Нельзя продать людям, если ты не продал себе.

Чтобы продать нужно понимать свою самоценность и ценность продукта

Для того чтобы понять свои сильные стороны как человека и как эксперта, нам крайне важно оцифровать свой прежний опыт, который у нас накопился.

Распаковка нужна для определения своей целевой аудитории (ЦА). У кого ЦА точечно определена, все равно практикуемся на максимум.

На текущий момент вы научились решать какие-либо проблемы на своем опыте, например, запускать бизнес, продавать с конверсией 80%, выходить из кризисных ситуаций. А ваша аудитория до сих пор этого не умеет. Боль аудитории + ваш опыт = ваша помощь клиенту.

Пример: я не умею продавать дорого - я научился продавать на чек 100 тыс = я умею решать проблему. Очень важно чтобы проблема была сказана на языке клиента.

Не проработано денежное мышление - это не проблема, слишком широкое понятие.
Не могу поднять чек, у меня не покупают, у людей нет денег, страх продавать, не могу продать другу / коллеге - это проблемы. Вы можете уметь решать проблему для себя, можете уметь решать ее для других.

Пошаговый план:

1. Определить проблемы, которые вы научились решать / с которыми к вам обращаются / которые вы научитесь решать (очень хотите научиться) в ближайшее время.
2. Знаю ли я как этому других учить? Может я это уже умею, а может еще нет.
3. Нравится ли мне этим заниматься?

Согласно этому плану вам нужно будет заполнить таблицу по 15 пунктов в каждом столбце.

УТП (уникальное торговое предложение) как одной фразой донести до клиента ценность продукта или экспертности? Здесь описываем какой результат дает ваш продукт / услуга вашему клиенту.

Почему клиент должен пойти к тебе? Описываем результат, а не процесс. Например, 7 из 10 клиентов говорят "да" после моей консультации без возражений, продала 1 час консультации за 50 тыс, 100% результативность потока, вышла из абьюзивных отношений, после работы со мной клиенты покупают себе квартиры

В чем я могу быть №1? Самый системный наставник, самый ресурсный коуч, самый высокооплачиваемый психолог по... и т.д. Важно! Признанный кем-то (дают обратную связь ученики, номинация, подтвержденный факт и т.д.), а не самопровозглашенный.


УЛП (уникальное личное предложение) как одной фразой запомнится клиенту как человек? Здесь напишите факты о себе, которые помогут выделиться и запомниться среди других экспертов.

Какую интересную историю / факт вы можете рассказать человеку о себе, чтобы вас точно запомнили? Примеры: жил в Индии 30 дней в одной палатке, 2 недели был на сухом голодании, за спиной 6 бизнесов и 1 брак, вышла из тени в бренд, год путешествовала по миру с одним рюкзаком, 20 лет брака и трое детей и т.д. Отталкиваемся от личного опыта.

Ценности - это то, что объединяет вас с вашими клиентами. Совпадающие ценности = доверие и взаимопонимание. Что для вас важно в жизни, что вы хотите транслировать Миру?

Ценности бывают терминальные и инструментальные. Терминальные ценности высшие. Чтобы цель человека была реализована - его цель должна быть связана с терминальными ценностями.
Инструментальные - инструменты для достижения терминальных.
Как отличить - терминальная- любовь, свобода, творчество - она нужна сама по себе, не возможно ответить на вопрос Что она тебе дает и зачем тебе это. Они сродни потребностям.
Я предлагаю брать за основу терминальные ценности.

Терминальные ценности (по М. Рокичу)

• активная деятельная жизнь (полнота и эмоциональная насыщенность жизни);
• жизненная мудрость (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемый жизненным опытом);
• здоровье (физическое и психическое);
• интересная работа;
• красота природы и искусства (переживание прекрасного в природе и искусстве);
• любовь (духовная и физическая близость с любимым человеком);
• материально обеспеченная жизнь (отсутствие материальных затруднений);
• наличие хороших и верных друзей;
• общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей);
• познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуального развития);
• продуктивная жизнь (максимальное использование своих возможностей, сил и способностей);
• развитие (работа над собой, постоянное физическое и духовное совершенствование);
• развлечения (приятное, необременительное времяпрепровождение, отсутствие обязанностей);
• свобода (самостоятельность, независимость в суждениях и поступках);
• счастливая семейная жизнь;
• счастье других (благосостояние, развитие и совершенствование других людей, всего народа, человечества в целом);
• творчество (возможность творческой деятельности);
• уверенность в себе (внутренняя гармония, свобода от внутренних противоречий, сомнений).

Инструментальные ценности (по М. Рокичу)

• аккуратность (чистоплотность), умение содержать в порядке вещи, порядок в делах;
• воспитанность (хорошие манеры);
• высокие запросы (высокие требования к жизни и высокие притязания),
• жизнерадостность (чувство юмора), исполнительность (дисциплинированность);
• независимость (способность действовать самостоятельно, решительно);
• непримиримость к недостаткам в себе и других, образованность (широта знаний, высокая общая культура);
• ответственность (чувство долга, умение держать слово);
• рационализм (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения),
• самоконтроль (сдержанность, самодисциплина);
• смелость в отстаивании своего мнения, своих взглядов;
• твердая воля (умение настоять на своем, не отступать перед трудностями);
• терпимость (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим их ошибки и заблуждения);
• широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки);
• честность (правдивость, искренность);
• эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе);
• чуткость (заботливость).

Задание:

Скопируйте мой файл с распаковкой и заполните его по моему примеру. Сделайте это максимально качественно. На инфу из файла мы будем опираться во время позиционирования.

Задание можно выполнять самостоятельно, либо найти пару в чате обучения.

Чтобы скопировать файл, перейдите по ссылке выше, в меню сверху слева нажмите Файл – Создать копию – Сохраните таблицу на ваш Google-диск.

Важно: у вас должен быть создан аккаунт в Google. Если его нет, прежде необходимо зарегистрироваться в Google, иначе скопировать таблицу не получится.