Теоретическая основа по рекламеВ этом модуле я разберу основные каналы трафика, которые использую сама и которые рекомендую своим клиентам:
– Таргет в Facebook и Instagram.
– Реклама в Telegram-каналах.
Но лучше не подключать всё сразу, а начать с одного инструмента.
Иначе, может выйти так, что вы подключаете параллельно несколько источников, вкладываете деньги в рекламу, платите спецам, тратите 150-200 тысяч рублей и понимаете, что воронка не окупается. Деньги слиты впустую. Лучше начать с одного канала, запустить его, замерить все показатели, при необходимости докрутить их и уже после масштабировать трафик за счёт дополнительный каналов.
С какого канала начать?В большинстве случаев я рекомендую начинать с рекламы в Telegram-каналах. Это самый недорогой и быстрый способ оттестировать вашу воронку.
Отдельно я выделяю таргет в Facebook и Instagram. Этот вариант подходит только в тех случаях, если ваша аудитория живёт за пределами РФ. Например, реклама на Европу.
И какую бы площадку вы не выбрали, до запуска трафика обязательно изучите вводную инфу ниже.
Важные принципы при запуске рекламы:1. Всегда использовать UTM-метки.Всегда. Они позволяют отслеживать, сколько было подписок, а после и покупок с каждого отдельно взятого канала трафика и объявления. Подробно UTM-метки я разобрала в следующей инструкции.
2. Помнить про маркировку рекламы.Это касается только граждан РФ. Если вы гражданин другой страны, то можете не переживать по поводу маркировок.
Если вы показываете рекламу на территории РФ, её по идее нужно маркировать и отправлять данные в ОРД. ОРД – Оператор Рекламных Данных. Это организации, которые обрабатывают и хранят данные о той рекламе, которую вы размещали.
В инструкциях по каждому каналу трафика я расскажу, как это делать, но если в общем, то ситуация такая:
– Яндекс Директ, таргет в Telegram и ВКонтакте – реклама маркируется автоматически. Вам нужно просто указать ваше ФИО и ИНН в настройках кабинета. Дальше при создании объявлений каждому креативу присваивается токен и отправляется в ОРД. Всё происходит автоматически, вам ничего делать не нужно.
– Таргет в Facebook, Instagram и реклама у блогеров – не маркируются. Маркировать нужно рекламу, которая показывается в РФ. Facebook и Instagram на территории РФ заблокированы, поэтому и маркировать рекламу не нужно. Плюс, некоторые юристы говорят о том, что даже если и маркировать рекламу на всякий случай, то могут возникнуть проблемы, т.к. Meta признана экстремистской организацией в РФ и размещение рекламы в ней не обрадует власти РФ.
– Реклама в Telegram-каналах – маркировать нужно. Но, как правило, этим занимаются закупщики рекламы. Они заключают с вами договор, сами регистрируют в ОРД креативы и договариваются с админами о том, чтобы те маркировали рекламу. Если же решите закупать рекламу самостоятельно, нужно будет регистрировать каждый креатив в ОРД. Как это делать, я покажу в инструкции по самостоятельной закупке рекламы в Telegram-каналах.
3. Вести таблицу со статистикой.Сразу начните вести таблицу со статистикой:
– Сколько было потрачено денег
– Сколько было кликов
– Сколько стоит клик
– Сколько было активаций бота
– Стоимость активации бота
– Конверсия из клика в активацию бота
– Сколько было заполнено анкет
– Стоимость заполненной анкеты
– Конверсия из активации бота в анкету
– Сколько было созвонов
– Конверсия из анкету в созвон
– Сколько было оплат
– Сколько стоит одна оплата
– Конверсия из созвона в оплату
– Конверсия из активации бота в оплату
– Сколько приносит одна активация бота
– На сколько окупаются вложения в трафик
Это всё крайне важно, чтобы понимать, какие каналы трафика дают лучший результат. Иногда с одной рекламы подписчики могут выходить дёшево, но оплат не будет совсем. А с другой подписчики будут в 3-4 раза дороже, но трафик будет окупаться х10.
И чтобы понять это, нужно анализировать отдачу от рекламы. Для этого можете взять за основу
мою таблицу с анализом эффективности рекламы. Скопируйте себе этот файл и начните заполнять его каждый понедельник. Это можно делать как самостоятельно, так и передать задачу ассистенту.
Пока можете просто скопировать таблицу. Дальше в процессе вы обязательно во всём разберётесь.
4. Сразу железно реинвестировать обратно в трафик минимум 20% заработанных денег.Вложили 50 тыс/руб, продали на 250 тыс/руб, сразу инвестируйте 50 тыс/руб обратно в трафик. Тогда можете расчитывать на то, что в следующий месяц повторите результат. Хотите больше? Реинвестируйте не 50 тыс/руб, а 100 тыс/руб. Тогда можете расчитывать на 400-450 тыс/руб. В следующий месяц реинвестируйте 150 тыс/руб. Затем 200-250 тыс/руб.
Рост при продажах на холодный трафик кроется именно в этом. Чем больше денег вы вкладываете, тем больше зарабатываете.
И наоборот – как только вы решите вытащить деньги на себя и перестанете вкладывать в рекламу, хоть даже на 2-3 недели, продажи просто встанут. И разгоняться потом будет сложно.
Сделайте себе железное правило – реинвестировать обратно в трафик минимум 20% заработка.
5. Вести журнал созвонов.Когда будете созваниваться, обязательно заполняйте журнал созвонов, который вы скопировали, выполняя
задание к этой инструкции – информация из него понадобится нам для докрутки воронки.
6. Следить за метриками, если работаете со спецом по трафику.К сожалению, не получится передать всё таргетологу или директологу и зарабатывать, просто пополняя кабинет. Как минимум раз в неделю собирайте всю статистику в таблицу, ссылку на которую я дала выше, и смотрите на показатели.
Если показатели отходят от стандартных на 30%+ и начинает расти стоимость активации бота или падает конверсия из активации бота в анкету, бейте тревогу.
Возможно, спец не заходил в кабинет уже неделю. Или наборот, нашёл связку с дешёвой стоимостью подписчика и спускает весь бюджет туда, но приходит не целевая аудитория.
За этим нужно следить именно вам.
На какие показатели стоит ориентироваться?– Стоимость лида должна быть в районе 100-170 рублей. Чем шире ваша аудитория, тем ниже стоимость лида, но и тем чаще ниже конверсия в оплату. Чем аудитория уже, тем лид стоит дороже. Поэтому, если у вас узкая аудитория, например предприниматели, то стоимость лида может быть и 200 и 300 рублей, это ок.
– Средняя конверсия из клика по рекламе в нажатие кнопки на посадочной странице 20-30%. Т.е, из 100 людей, попавших с рекламы на посадочную страницу в среднем 20-30 нажимают на кнопку. Если после 100 кликов по рекламе вы посчитаете конверсии и увидите, что у вас они ниже, напишите в чат службы поддержки.
– Конверсия из клика по кнопке в активацию бота – 60-70%. Не все, кто кликнул на кнопку на посадочной странице, в итоге реально активируют бота. Это нормально, потому что не у всех установлен Telegram.
– Конверсия из активации бота в просмотр лид-магнита – 20-30%. Это нормально. Не все в итоге открывают лид-магнит. Тех, кто не открыл, мы заинтересовываем в бесплатной консультации серией сообщений.
– Конверсия из подписки на бота в заполненную анкету – 5-10%. Поэтому, не надо паниковать, если бота активировали 10 человек и всё ещё нет ни одной продажи. Обычно выводы о качестве трафика можно делать хотя бы после 100 лидов. Но если вы получили 100 активаций бота и при этом меньше 5-ти человек заполнили анкету на бесплатный разбор, обязательно напишите в чат – будем разбираться.
– Исходя из приведённых выше цифр, обычно стоимость заполненной анкеты – 1400-3000 рублей. Т.е. один человек, заполнивший анкету будет обходиться вам до 3000 рублей. Если у вас эта цифра получается больше, напишите в чат.
– Далее конверсия из анкеты в созвон должна быть в районе 30-40%. Не все люди, заполнившие анкету, подходят нам по запросу и уровню дохода. И чтобы не тратить время на пустые созвоны, я рекомендую выбирать только потенциально подходящих вам людей. Но даже если человек заполнил анкету и вы его отобрали, это не гарантирует, что он в итоге дойдёт до созвона. У меня обычно приходят 9 из 10 людей, с которыми я назначила созвон. Если у вас приходит меньше 7 из 10, напишите в чат – подскажу, как увеличить доходимость.
– Ну и финальная конверсия из созвона в продажу обычно в районе 15-20%. Из 10 человек, с которыми вы созвонились, 1-2 будут оплачивать. Но здесь многое зависит от чека. Если он 50-60 тыс/руб, конверсия может быть и 25-30%. Если чек 300+ тыс/руб, конверсия может быть 7-10%.
– В итоге, исходя из цифр выше, один оплативший будет стоить вам 15-35 тыс/руб, в зависимости от чека и аудитории. При продажах на широкую аудиторию с чеком 50-60 тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и чуть ниже – в районе 10-15 тыс/руб. При продажах на узкую аудиторию с чеком 300+ тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и в районе 50-80 тыс/руб.
В итоге получаем:– Стоимость лида: 100-170 руб.
– CV из клика по рекламе в клик по кнопке на посадочной: 20-30%.
– CV из клика по кнопке в активацию бота: 60-70%.
– CV из активации бота в просмотр лид-магнита: 20-30%.
– CV из подписки на бота в заполненную анкету: 5-10%.
– Стоимость заполненной анкеты: 1400-3000 руб.
– CV из анкеты в созвон: 30-40%.
– CV из созвона в продажу: 15-20%.
Но это в моменте. Помимо людей, оплативших после созвона, на вашего бота и в канал остаются подписаны сотни заинтересованных, но пока не заполнивших анкету людей.
Если будете стабильно вести блог и работать с базой, эти люди будут постепенно прогреваться и покупать, когда вы будете проводить запуски. Подробнее продажи через запуски по собранной с рекламы аудитории я разобрала в отдельном модуле.
Задание:Создайте таблицу для анализа трафика. За основу можете взять
мою таблицу с анализом эффективности рекламы 