Прототип анкеты для записи на консультациюРекомендую изучить эту инструкцию, даже если у вас уже есть анкета для записи на консультацию.
Можно ли обойтись без анкеты?Да. Можно просто и в блоге, и в воронке давать ссылку на свой аккаунт с просьбой написать в него кодовое слово РАЗБОР/КОНСУЛЬТАЦИЯ для записи к вам на консультацию.
Если вы только-только начинаете, в целом, можно поступить так, чтобы не зависать на создании анкет и быстрее перейти к продажам. После, когда пойдут стабильные заявки и продажи, вы сможете вернуться в эту инструкцию и собрать анкету.
Но, если вы уже ведёте блог и стабильно проводите консультации, думаю, вы согласитесь, что созваниваться со всеми подряд, кто захотел прийти к вам на бесплатный разбор или диагностику, неэффективно.
Это можно делать первое время, когда мало заявок и вы изучаете аудиторию, но когда вы запускаете трафик на воронку, будьте готовы к ежедневному потоку заявок от желающих созвониться с вами людей.
Конечно, можно просить людей писать вам в личку и перед созвоном просить их ответить на несколько вопросов, чтобы понять, подходит ли их запрос и платежеспособность под вашу ситуацию, но по опыту я вижу, что конверсия в сообщения ниже, чем в анкету.
Казалось бы, куда проще перейти по ссылке и написать кодовое слово для записи на консультацию, нежели заполнять анкету, но анкету во многих проектах заполняет больший процент людей.
Я это связываю с тем, что части людей сложно писать первыми. Особенно, незнакомым людям. Им проще заполнить небольшую анкету. Особенно, в век автоматизации, когда люди всё чаще имеют дело с приложениями, а не живыми людьми.
Для нас это плюс, потому что анкета – штуковина, которая помогает квалифицировать заявки и сразу на основе ответов на вопросы +/- понимать, с кем стоит созваниваться, а с кем нет.
Внедряя её, вы перестаёте тратить время на переписки и общаетесь только с теми людьми, с которыми хотели бы поработать, исходя из их ответов на вопросы анкеты.
В зависимости от ниши, эти вопросы могут быть разными, но задача у них одинаковая:
– Понять запрос потенциального клиента.
– Понять его платёжеспособность.
– Если необходимо, узнать его сферу деятельности.
– Взять контактные данные.
Что именно писать людям после того, как они заполнили анкету, я разберу далее. Сейчас давайте сосредоточимся на анкете.
В каком сервисе создавать анкету?Самый простой способ её создать – Google-формы. Но я их не рекомендую, т.к. с точки зрения имиджа оформленная дизайнером анкета в Tilda работает намного лучше.
Особенно, если у вас продукт для наставников или экспертов. Они воспринимают вас как ролевую модель. И смотрят на вашу воронку, перекладывая её на себя. И чем вкуснее упакована ваша воронка, тем больше людей будут хотеть себе что-то подобное. И тем лучше она будет продавать.
Вот
пример моей анкеты на бесплатную консультацию, собранной на Tilda.
Чтобы создать анкету, для начала нужно
перейти по моей партнёрской ссылке и зарегистрироваться в Тilda.Регистрация такая же, как и на других сайтах. Открываем ссылку выше – в правом верхнем углу жмём на кнопку Зарегистрироваться, вводим имя, почту и пароль.
Всё, готово. Теперь у вас есть 2 варианта:
– Обратиться к дизайнеру, скинуть ему пример моей анкеты и попросить сделать подобную анкету вам. Вот контакт
моего дизайнера. По стоимости будет 4000-6000 рублей.
– Собрать анкету самостоятельно, это можно сделать по урокам от самой Тильды или примерам на Ютуб. Но я не рекомендую тратить фокус вашего внимания и время на дизайн своими руками. Лучше напишите пост в блог пока дизайнер делает вам лендинг!
Если будете заказывать лендинг у дизайнера, попросите его настроить уведомления о новых заявках в чате Телеграм, чтобы заявки приходили не только на почту, но и вам вТелеграм.
Что писать на странице с анкетой?Если вы только начинаете, на старте я рекомендую проводить бесплатные разборы или аудиты.
Например, бесплатный аудит воронки продаж. В этом случае на странице с анкетой нужно продать идею прийти на консультацию и показать, какую ценность получит человек. Мы указываем это сразу на сайте. А в воронке и в контенте в блоге мы продаём не наставничество или курс, а идею прийти к нам на бесплатную консультацию. И зовём людей через контент не на наставничество или курс, а на бесплатные консультации, на которых уже продаём.
Если же у вас большой блог с охватами 1000+ и есть достаточно аудитории для того, чтобы закрыть желаемое вами количество мест на личную работу, можно заходить через собеседования.
В этом случае мы сразу продаём через контент идею прийти к нам наставничество или курс, а не на бесплатный разбор. Просто говорим, что берём в него не всех, а только тех, кто пройдёт собеседование.
Такой подход экономит ваше время на созвонах, т.к. вы созваниваетесь только с теми, кто уже хочет работать с вами и понимает, сколько это стоит.
Но начинаем мы с бесплатных консультаций. Учимся продавать через них, набираем в блог аудиторию и после, когда спрос начинает превышать предложение, переходим к формату собеседований или списку предзаписи. Это всё будет далее.
А сейчас давайте создадим анкету для записи на бесплатную консультацию. Она состоит из нескольких элементов:
Заголовок:Хоть на страницу с анкетой попадают люди, уже понимающие, зачем им её заполнять, хороший заголовок и описание на странице увеличивают конверсию в заполнение.
В заголовке я рекомендую кратко указывать, что получат люди, придя на вашу консультацию. Не просто общими словами "Бесплатная консультация – помогу найти точки вашего роста и сделать рывок", а конкретно, что именно получит человек, если придёт:
– Бесплатный разбор для таргетологов – проанализирую вашу воронку продаж и найду ключевые точки роста, которые позволят увеличить количество клиентов легко и быстро.
– Разбор вашей упаковки, контента, рекламы и поиск точек роста от руководителя SMM-агентства с 50+ клиентами.
– Бесплатная консультация по созданию воронки для продажи вашего наставничества на холодный трафик – покажу, как лучше всего внедрить воронку продаж на холодный трафик именно в вашей ситуации.
– Бесплатная консультация по продвижению салона красоты во ВКонтакте – составим пошаговый план по продвижению вашего салона красоты и рассчитаем, сколько денег нужно вкладывать в рекламу, чтобы привлекать желаемое вами количество клиентов.
Даём конкретное обещание для конкретной аудитории. Таргетолог получит информацию по поиску клиентов. Владелец бизнеса – рекомендации по упаковке и рекламе.
Частая ошибка – эксперты пишут общими словами. Например: проанализирую ситуацию и покажу 2-3 простых шага, которые позволят решить ваш запрос без лишних усилий. Проблема в том, что это может относится хоть к воронкам продаж, хоть к нутрициологии, хоть к тренировкам. Не понятно, для кого это. А для всех – значит не для кого.
Старайтесь сразу выделять в заголовке аудиторию и результат, который она получит.
Подзаголовок:Под заголовком идёт подзаголовок и в нём мы делаем призыв заполнить анкету и чуть подробнее описываем, как проходит сама консультация:
– Заполните анкету и получите пошаговый план по прокачке своих скиллов в Tilda, увеличению чека поиску клиентов, готовых достойно платить за вашу работу.
– Заполните анкету, я напишу вам, проанализирую ваш блог и покажу 2-3 простых шага, которые увеличат продажи.
– Заполните анкету, после чего я разберу ваше сообщество в ВК, расскажу как доработать его и запустить рекламу, чтобы привлекать 10+ новых клиентов ежедневно.
Задача подзаголовка – показать, что конкретно получат люди в результате консультации. Один абзац, не более. Люди не будут читать простыню текста.
А ниже даём список вопросов, на которые должен ответить человек.
Вопросы:Я использую анкету как элемент изучения аудитории, который помогает лучше узнать потенциальных клиентов, поэтому все вопросы, касающиеся точки А, ситуации, запроса на работу со мной я даю без вариантов ответа. Люди сами пишут своими словами их запрос, а я после использую это в блоге при продажах.
Если же мы даём в анкете варианты на выбор, получаем обратную связь только в заданных нами критериях, которые иногда могут быть ограничивающими. Человек видит проблему по-своему и называет её своими словами, но при заполнении анкеты ему приходится выбирать один из наших вариантов, ни один из которых может быть не близок тому, что хотел бы ответить он.
В итоге у нас будет общая искаженная картинка. А для хороших продаж нам нужно выцепить слова и фразы, которыми потенциальные клиенты сами называют свою проблему и описывают ситуацию, с которой столкнулись.
Чем чаще в блоге и в воронке мы используем эти фразы, тем с большей вероятностью люди будут узнавать себя и понимать, что им нужен наш продукт.
Но есть важный момент!
Можно задавать открытые вопросы, но они не должны заставлять человека уходить в самокопание. Чем проще и быстрее заполняется анкета, тем выше будет конверсия. И наоборот – вопросы, на которые сложно ответить сходу, будут резать конверсию. Люди будут откладывать заполнение анкеты на потом, которое часто так никогда и не наступает.
Например, вопрос: Какой у вас запрос на консультацию? – Ок. На него можно ответить быстро: трафик и воронка.
Но вопрос: Как думаете, что вам мешает добиться результата самостоятельно? – Совсем не ок. Он заставляет человека начать копаться в себе, задуматься о неприятном. Это отвлекает его от главной цели – заполнения анкеты. А оно должно пройти как по маслу.
Вопрос: что вы уже пробовали, чтобы решить свой запрос? – тоже не ок. Такие вопросы мы задаём уже во время созвона. На странице с анкетой же мы просто узнаём запрос, платёжеспособность и задаём такие вопросы, ответы на которые не занимают много времени.
Поэтому, задаём простые вопросы, для ответов на которые не нужно копаться в себе, что-то вспоминать и дополнительно искать информацию.
И желательно, чтобы вопросов было не больше 7-ми, иначе проседает конверсия в заполнение анкеты.
Что я рекомендую спрашивать?
Если у вас обучение заработку/профессии:- Есть ли у него опыт в вашей сфере.
- Почему он хочет освоить профессию, которой вы обучаете.
- Сколько он готов инвестировать в обучение, чтобы освоить эту профессию.
- Его имя.
- Контакт для связи – номер телефона или ник в Telegram.
Пример:
- Есть ли у вас опыт в настройке таргетированной рекламы или работе с другими каналами трафика?
- Почему вы хотите освоить таргетированную рекламу?
- Сколько вы готовы инвестировать в изучение навыков, которые помогут вам стать востребованным таргетологом и стабильно зарабатывать на рекламе? – варианты на выбор: до 50 тыс/руб, 51-100 тыс/руб, 101-300 тыс/руб, 300-500 тыс/руб, 500+ тыс/руб.
- Ваше имя.
- Контакт для связи – ваш номер телефона или ник в Telegram.
Если вы работаете с предпринимателями/экспертами/спецами:- В какой нише у человека бизнес или в какой сфере он эксперт.
- Какой у него запрос на консультацию.
- Сколько он готов инвестировать в разрешение этого запроса.
- Контакт для связи – номер телефона или ник в Telegram.
- Чем сейчас занимается человек?
Пример:
- Кого и чему вы обучаете? На какую тему ваш продукт?
- Что вы хотели бы получить на консультации? В каких вопросах, касающихся продаж, трафика и маркетинга вам сейчас нужна помощь?
- Сколько вы готовы инвестировать в работу со специалистом, который поможет вам выстроить стабильный поток продаж? – варианты на выбор: до 50 тыс/руб, 51-100 тыс/руб, 101-300 тыс/руб, 300-500 тыс/руб, 500+ тыс/руб.
- Ваше имя.
- Контакт для связи – ваш номер телефона или ник в Telegram.
Если у вас мягкая ниша:- Какой у него запрос на консультацию?
- Почему решение этого запроса для него сейчас важно?
- Сколько он готов инвестировать в работу со специалистом, который поможет ему решить этот запрос.
- Его имя.
- Контакт для связи – номер телефона или ник в Telegram.
Пример:
- Какая у вас цель на работу с бизнес-психологом? Какой результат вас бы порадовал?
- Почему для вас это сейчас важно?
- Сколько вы готовы инвестировать в работу со специалистом, если будете понимать, что он может привести вас к желаемому результату? – варианты на выбор: до 50 тыс/руб, 51-100 тыс/руб, 101-300 тыс/руб, 300-500 тыс/руб, 500+ тыс/руб.
- Ваше имя.
- Контакт для связи – ваш номер телефона или ник в Telegram.
Примеры анкет:Ниже несколько примеров анкет с записью на бесплатную консультацию.
– Бесплатный разбор для экспертов, желающих увеличить доход– Консультация для дизайнеров, создающих сайты на ТильдеМаленькие фишки:1. Опытным путём я обнаружила, что фраза в подзаголовке "заполните анкету, я напишу вам и мы согласуем дату и время созвона" работает лучше, чем "заполните анкету и я позвоню вам". Подозреваю, что части людей становится некомфортно от мысли, что я буду звонить им и могу сделать это в неудобное для них время. Получить же сообщение в мессенджер гораздо комфортнее.
2. В анкете я стараюсь давать акцент на то, что найду точки роста, а не слабые места. Даю акцент на то, что человек узнает, как вырасти, а не залатать дыры или исправить слабые места. Очень хорошо продаёт модель, когда мы говорим – слушай, ты офигенно крутой и у меня есть вот такая штука, с которой ты станешь вообще пушкой. А когда мы ищем слабые места, люди иногда встают в штыки – да кто ты такой, чтобы учить меня?
3. Если собираете анкету на Tilda, можно сделать страницу благодарности и на ней ещё раз позвать людей в канал, почитать ваши последние посты или даже дать ссылку на отдельный пост. Это помогает прогревать людей до созвона. Пример, как может выглядеть
страница, на которую попадают люди сразу после заполнения анкеты4. Если будете использовать Google-формы, обязательно уберите обязательную авторизацию через Google, иначе большинство людей не смогут заполнить форму. Если не знаете, как это сделать технически, вы можете найти подробное описание в следующей инструкции этого модуля.
Задание:1. Составьте список вопросов для вашей анкеты. Вопросы должны помогать вам понять платёжеспособность и запрос потенциального клиента. Лишнего не спрашиваем, т.к. каждый дополнительный вопрос режет конверсию.
2. Покажите эти вопросы мне на созвоне или скиньте ссылку на файл с вопросами в чате, чтобы я могла дать обратную связь.
P.S.: Если вы только начинаете, пока не заморачивайтесь с анкетой. Ваша задача – как можно быстрее перейти к продажам. К анкете вы сможете вернуться позже, когда у вас будет стабильный поток заявок и вы поймёте, что их нужно начинать фильтровать.