Прямой эфир на свою аудиториюПеред созданием даже самой простой воронки и запуском рекламы важно понять, а с тем ли предложением мы выходим на рынок. Нужно протестировать оффер.
То, что мы думаем, что нужно людям, может сильно отличаться от того, что они сами думают, что им нужно.
Будет обидно, если вы потратите месяц на создание воронки, запустите рекламу и поймёте, что людям не интересен ваш продукт. Или интересен, но совсем не тем людям, с которыми вы хотите работать.
Особенно важно понимание желаний и болей ваших потенциальных клиентов для создания лид-магнита и текстов для рекламы. Без этого понимания эксперты часто пишут тексты в пустоту. Пишут про то, что той аудитории, с которой они хотели бы работать, вообще не откликается.
Например, коуч, целящийся в предпринимателей с доходом 500+ тыс/мес, рассказывает про колесо баланса жизни и постановку целей по смарту. Этот контент зайдёт десятиклассникам, но у предпринимателей совсем другие боли и проблемы.
Или маркетолог, желающий привлекать владельцев бизнеса, делает лид-магнит или серию видео с подробной технической инструкцией по запуску рекламы. Огонь, но владельцам бизнеса это не интересно, они с 99% вероятностью наймут спеца, а не будут разбираться с рекламой самостоятельно. Зато на такой оффер будут приходить другие спецы по трафику.
И чтобы понять, что именно хотят ваши потенциальные клиенты, что у них болит и за что они готовы заплатить, перед созданием воронки, нужно созвониться и пообщаться хотя бы с десятью людьми.
И самый простой и быстрый способ сделать это – начать со своей аудитории. Вам не нужно писать лид-магниты, снимать уроки, собирать бот, запускать рекламу. Достаточно просто позвать людей на бесплатную консультацию через эфир, пост или stories.
В итоге вы сможете:
– Протестировать оффер на своей аудитории.
– Отработать на практике продажи через созвоны.
– Заработать первые деньги.
– Узнать возражения и сомнения.
– На их основе начать делать воронку и контент в блог.
Плюс, это бесплатно. И если вдруг ваш оффер не зашёл, вы не рискуете ничем, кроме времени.
И ниже я даю одну из самых простых, но рабочих схем, которая помогает заинтересовать подписчиков – прямой эфир.
Схема очень простая:– Объявляете по всей аудитории через посты в соцсетях + stories, что такого-то числа в такое-то время будет эфир на такую-то тему.
– Раскрываете важность темы и что именно получат люди, если придут.
– Ведёте всех в Telegram-канал.
– В назначенное время запускаете и проводим эфир.
– В конце всех, у кого есть вопросы или желание поработать с вами, зовёте на бесплатную консультацию.
Эфир имеет смысл проводить даже если вы рассчитываете, что придёт всего 15-20 человек. Даже если 10% людей, пришедших на эфир, оставят заявку на консультацию, это уже 1-2 человека.
По какой структуре и на какую тему вести эфир?Самая эффективная модель – разобрать кейс. Это может быть как кейс вашего клиента, так и ваш личный кейс.
Схема эфира с разбором кейса:– Приветствуете зрителей, просите поставить плюсик всех, кто слышит вас.
– Анонсируете тему и говорите, что сегодня разберёте кейс. Например: Сегодня пошагово разберу воронку, с помощью которой я прямо сейчас продаю своё наставничество на 5+ млн/руб в месяц. Или: Сегодня разберу диету, с помощью которой я похудела на 7 кг за последний месяц.
– Показываете по шагам и в деталях, что конкретно было сделано. Здесь у вас задача подчеркнуть точку А, которая похожа на ту точку А, в которой сейчас находятся ваши подписчики. И показать, как вы или ваш клиент, чей кейс вы разбираете, пришёл туда, куда ваши подписчики только хотят попасть. Эта часть занимает 15-20 минут.
– Спрашиваете, кому понравилось? Просите поставить плюс в комментариях.
– Спрашиваете, кто хотел бы получить такой же результат? Просите поставить плюс в комментариях.
– Анонсируете бесплатную консультацию. Например, так: Ребят, все, кто поставил сейчас плюс. У меня для вас есть подарок за активность. Вы можете прийти ко мне на бесплатную консультацию. Мы созвонимся с вами на 30-40 минут и вместе простроим именно под вас пошаговый план действий. Всё, что вам нужно сделать, чтобы записаться на консультацию, написать мне в личку слово Консультация. Вы ничем не рискуете. Вам нужно лишь выделить время. После консультации у вас на руках будет пошаговый план действий.
– Кидаете в комментариях ссылку на свой аккаунт с подписью: Чтобы записаться на бесплатную консультацию, напишите мне слово Консультация: ССЫЛКА НА АККАУНТ.
– Или же просите заполнить людей анкету, если она у вас есть.
– И после эфира ещё дополнительно пишете всем, кто ставил плюсики во время эфира, но не записался на консультацию. Узнаёте, понравился ли им эфир, и интересно было бы попасть к вам на консультацию.
Созваниваетесь с как можно большим количеством людей и продаёте. Если продаж нет, хотя бы заполняете журнал созвонов. На информацию из него мы будем опираться при создании воронки.
Если вы не можете показать себя как кейс и нет кейсов клиентов, то можно использовать другую модель эфира – разобрать путь, который может привести ваших потенциальных клиентов к результату. Например: "3 простых действия, которые помогут взломать мышление, избавиться от денежных установок и выйти на новый уровень".
Схема контентного эфира:– Приветствуете зрителей, просите поставить плюсик всех, кто слышит вас.
– Анонсируете тему и говорите, что сегодня разберём Х простых шага/приёма/инструмента к результату. Например: Сегодня разберу 3 простых шага, как выйти с нуля на первые 100 тыс/руб на ВБ. Разберём, как выбрать трендовую и денежную нишу. Как найти надёжного поставщика с выгодными ценами. Как закупить товар и правильно его выложить.
– Показываете по шагам и в деталях, что конкретно нужно сделать человеку, чтобы пройти путь из его точки А в ту точку Б, в которую он хочет попасть. По-факту показываете путь, по которому ему нужно пройти, чтобы получить желаемую им трансформацию. Эта часть занимает 15-20 минут.
– Спрашиваете, кому понравилось? Просите поставить плюс в комментариях.
– Спрашиваете, кто хотел бы понять, как адаптировать эти шаги именно под его конкретную ситуацию? Просите поставить плюс в комментариях.
– Анонсируете бесплатную консультацию. Например, так: Ребят, все, кто поставил сейчас плюс. У меня для вас есть подарок за активность. Вы можете прийти ко мне на бесплатную консультацию. Мы созвонимся с вами на 30-40 минут и вместе простроим именно под вас пошаговый план действий. Всё, что вам нужно сделать, чтобы записаться на консультацию, написать мне в личку слово Консультация. Вы ничем не рискуете. Вам нужно лишь выделить время. После консультации у вас на руках будет пошаговый план действий.
– Кидаете в комментариях ссылку на свой аккаунт с подписью: Чтобы записаться на бесплатную консультацию, напишите мне слово Консультация: ССЫЛКА НА АККАУНТ.
– Или же просите заполнить людей анкету, если она у вас есть.
– И после эфира ещё дополнительно пишете всем, кто ставил плюсики во время эфира, но не записался на консультацию. Узнаёте, понравился ли им эфир, и интересно было бы попасть к вам на консультацию.
Созваниваетесь с как можно большим количеством людей и продаёте. Если продаж нет, хотя бы заполняете журнал созвонов. На информацию из него мы будем опираться при создании воронки.
Третья схема проведения эфира – это разборы. В таком случае чаще всего эксперт приходит без заранее подготовленного контента, а просто подключает к эфиру одного из участников и разбирает его ситуацию.
Схема эфира с разборами участников:– Приветствуете зрителей, просим поставить плюсик всех, кто слышит нас.
– Анонсируете разборы и просите написать нишу или запрос тех, кто хотел бы, чтобы их сегодня разобрали. Например: Сегодня буду разбирать ваши Telegram-каналы. Кто хочет, чтобы разобрал ваш канал, кидайте в комментариях ссылку. Я буду выбирать по одному и подключать вас к трансляции.
– Выбираете первого участника. Рекомендую за эфир разбирать 5-6 разных человека, чтобы зрители в одном из низ узнали себя. Выбирайте людей разного пола, возраста, с разными точками А, разными нишами и запросами. На каждого желательно выделять не больше 10-ти минут.
– Узнаёте, какой у человека запрос и рассказываете, что рекомендуем сделать в его ситуации. Важно: здесь нужно дать общую картину, но не погружаться в детали. Объясняем, что делать, но не как это делать. Если собеседник задаёт уточняющие вопросы, предлагаем после разбора созвониться лично и там это обсудить.
– Спрашиваете, как ему план? Есть ли моменты, которые смущают? Если есть, закрываем возражения, тем самым мы закрываем и возражения зрителей.
– В конце разбора предлагаете собеседнику продолжить общение на личной консультации. Ссылаетесь на то, что на публичном разборе время ограничено и вы не смогли разобрать все важные нюансы.
– Выбираете следующего собеседника и разбираете его по такой же схеме. 7-10 минут. Узнаёте запрос, задаёте уточняющие вопросы, предлагаете решение. Не раскрываете все карты. Это продающий разбор, а не платная консультация. Задача – показать, что вы разбираетесь в своей теме. Что вы точно знаете, что нужно делать. И сделать так, чтобы как можно больше людей пришли на бесплатную консультацию.
– В конце спрашиваете, кому понравилось? Просите поставить плюс в комментариях.
– Спрашиваете, кто хотел бы, чтобы вы разобрали и их, только ещё подробнее и с ответами на вопросы? Просите поставить плюс в комментариях.
– Анонсируете бесплатную консультацию. Например, так: Ребят, все, кто поставил сейчас плюс. У меня для вас есть подарок за активность. Вы можете прийти ко мне на бесплатную консультацию. Мы созвонимся с вами на 30-40 минут и вместе простроим именно под вас пошаговый план действий. Всё, что вам нужно сделать, чтобы записаться на консультацию, написать мне в личку слово Консультация. Вы ничем не рискуете. Вам нужно лишь выделить время. После консультации у вас на руках будет пошаговый план действий.
– Кидаете в комментариях ссылку на свой аккаунт с подписью: Чтобы записаться на бесплатную консультацию, напишите мне слово Консультация: ССЫЛКА НА АККАУНТ.
– Или же просите заполнить людей анкету, если она у вас есть.
– И после эфира ещё дополнительно пишете всем, кто ставил плюсики во время эфира, но не записался на консультацию. Узнаёте, понравился ли им эфир, и интересно было бы попасть к вам на консультацию.
Нужно ли готовить презентацию?Совсем не обязательно. Я не усложняю и обычно просто выписываю в заметках пункты, которые хочу разобрать и провожу эфир в формате видео. Смотрю в заметки, нахожу глазами пункт, который сейчас хочу разобрать, раскрываю его, нахожу следующий пункт, разбираю его.
Но если у вам важно на эфире показать скриншоты, графики и т.д., можно подготовить презентацию.
Пропишите пунктами, что вы хотите разобрать на эфире. Далее выделите главное и сделайте презентацию в формате 1 мысль = 1 слайд. При проведении эфира вы просто смотрите на презентацию, быстро читаете главную мысль и раскрываете её своими словами.
Саму презентацию можно оформить как самостоятельно, например в Power Point, Keynote или в Google презентациях, так и обратившись к дизайнеру из базы подрядчиков.
Контакт дизайнера, с которым работаю я.Задание:Если у вас в Telegram-канале хотя бы 200 подписчиков или ваши stories в Instagram смотрит хотя бы 50 человек, проведите прямой эфир по своей базе, пригласите людей на бесплатную консультацию и продайте на ней. А если есть вопросы, задайте их мне в чате или на созвоне.
