Модели ведения блога
Зачем вообще вести блог регулярно?
Всё дело в том, что продавать в моменте людям, которые только вчера узнали про вас из рекламы, крайне сложно. Особенно на высокий чек. Можно запустить рекламу на сайт с бесплатными консультациями, можно делать спам-рассылки, это даже будет приносить заявки, но конверсия в продажу с таких созвонов будет минимальной.
1. Люди не настолько будут доверять вам, чтобы расстаться с кровно заработанными деньгами и перевести их незнакомому человеку после часа разговора. Многим нужно присмотреться к вам, подробнее изучить ваши кейсы, последить за вами какое-то время.
2. Далеко не у всех людей, которые будут приходить на консультацию, проблема настолько горит, чтобы заплатить за её решение здесь и сейчас. Часто они пока просто присматриваются, ходят на разные диагностики, следят за несколькими наставниками или экспертами и выбирают, к кому пойти. Они понимают, что дедлайны и ограничения на созвоне – это просто манипуляция. И что к вам в работу можно будет зайти и позже.
И вызвать доверие, и продемонстрировать вашу экспертность, и удержать всех потенциально заинтересованных в работе с вами людей как раз помогает блог.
Посмотрите на рынок инфобизнеса – почти все крутые результаты делаются через запуски на прогретую в блоге аудиторию. Быстрые связки и воронки помогают собирать эту аудиторию, иногда даже окупая трафик в моменте, но основные деньги зарабатываются через продажи в блоге.
Как в общем выглядят продажи через блог?
1. Вы набираете аудиторию. В вашем случае вы запустите рекламу напрямую на блог + соберёте воронку, которая помогает набирать аудиторию и сразу продавать самым заинтересованным.
2. Вызываете доверие к себе как к человеку. Без доверия и симпатии к вам продажи будут, но их будет существенно меньше, чем могло бы. Скорее всего ваши потенциальные клиенты подписаны помимо вас на несколько ваших конкурентов. И с высокой вероятностью пойдут они в итоге к тому, кто вызывает больше доверия и нравится как человек.
3. Вызываете доверие к продукту и экспертности. Это делается параллельно с первым пунктом. Чтобы у вас хорошо покупали, быть классным недостаточно. Нужно, чтобы люди видели в вас эксперта, который может помочь прийти им к результату. Для этого вы постоянно показываете свой собственный рост, отзывы, кейсы, работу над продуктом и демонстрируете свой профессионализм.
4. Закрываете возражения. Даже если люди видят результаты ваших клиентов, у них все равно остаются возражения:
– Всё это классно, но не сработает в моей нише.
– Результаты вдохновляют, но у меня-то другая ситуация.
– Да, на сайтах можно зарабатывать, но у меня же нет такой креативности. И т.д.
Их важно закрыть перед продажей. Как? Я разберу в других инструкциях этого модуля.
5. Продаёте. Продаёте, когда люди уже доверяют вам, видят результат вашего продукта и вы закрыли их возражения. И продаёте, используя дедлайны, ограниченное количество мест и специальные условия для тех, кто принимает решение быстро. Как продавать, я тоже разберу далее.
6. Вырученные деньги снова вкладываете в рекламу и привлекаете новую аудиторию.
7. Вызываете её доверие через контент и снова продаёте. И так по спирали, с каждым витком выходя на новый уровень.
Если будете пропускать какие-то из этих этапов, продавать будет сложно. Не будете целенаправленно вызывать доверие к себе – люди не будут покупать. Будете казаться им каким-то инфоцыганом, который пытается что-то втюхать. Будете демонстрировать только экспертность, будете крутым, но неинтересным гуру. Не будете набирать аудиторию – продавать будет некому.
И да, что касается продаж в блоге – есть 2 модели. Можно продавать постоянно, а можно запусками.
Первое время, пока у вас небольшой блог, рекомендую продавать постоянно, периодически упоминая про бесплатную консультацию и давая на неё ссылку. Но как только вы перевалите за охваты в 1000 человек, можно переходить к запусковой модели, при которой вы 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту, а затем открываете продажи на несколько дней, чтобы создать ажиотаж. Дальше снова закрываете продажи, 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту и снова открываете продажи на несколько дней.
Как всё это делать, я разберу далее.
Сейчас же ваша задача – сосредоточиться на стабильном ведении блога, параллельно запуская на него рекламу. И когда запустите её, то увидите, что часть людей будут сразу с рекламы попадать на ваш канал, прочитывать несколько постов и записываться на консультацию. Но подавляющему большинству и перед покупкой, и даже перед записью на консультацию нужно будет последить за вами какое-то время и понять, кто вы, чем живёте и хотят ли они с вами работать.
Часть людей будут вообще приходить без яркого выраженного запроса. Просто подписываться на вас, потому что будут думать, что в будущем когда-нибудь возможно они потенциально заинтересуются тем, чем вы занимаетесь.
И блог помогает как показать все преимущества работы с вами тем, кто кто уже выбирает себе исполнителя или наставника, так и в целом показать другую картину мира тем, кто пока даже не задумывается о работе со спецом, наставником или покупке курса.
В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:
1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.
Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх:
Зачем вообще вести блог регулярно?
Всё дело в том, что продавать в моменте людям, которые только вчера узнали про вас из рекламы, крайне сложно. Особенно на высокий чек. Можно запустить рекламу на сайт с бесплатными консультациями, можно делать спам-рассылки, это даже будет приносить заявки, но конверсия в продажу с таких созвонов будет минимальной.
1. Люди не настолько будут доверять вам, чтобы расстаться с кровно заработанными деньгами и перевести их незнакомому человеку после часа разговора. Многим нужно присмотреться к вам, подробнее изучить ваши кейсы, последить за вами какое-то время.
2. Далеко не у всех людей, которые будут приходить на консультацию, проблема настолько горит, чтобы заплатить за её решение здесь и сейчас. Часто они пока просто присматриваются, ходят на разные диагностики, следят за несколькими наставниками или экспертами и выбирают, к кому пойти. Они понимают, что дедлайны и ограничения на созвоне – это просто манипуляция. И что к вам в работу можно будет зайти и позже.
И вызвать доверие, и продемонстрировать вашу экспертность, и удержать всех потенциально заинтересованных в работе с вами людей как раз помогает блог.
Посмотрите на рынок инфобизнеса – почти все крутые результаты делаются через запуски на прогретую в блоге аудиторию. Быстрые связки и воронки помогают собирать эту аудиторию, иногда даже окупая трафик в моменте, но основные деньги зарабатываются через продажи в блоге.
Как в общем выглядят продажи через блог?
1. Вы набираете аудиторию. В вашем случае вы запустите рекламу напрямую на блог + соберёте воронку, которая помогает набирать аудиторию и сразу продавать самым заинтересованным.
2. Вызываете доверие к себе как к человеку. Без доверия и симпатии к вам продажи будут, но их будет существенно меньше, чем могло бы. Скорее всего ваши потенциальные клиенты подписаны помимо вас на несколько ваших конкурентов. И с высокой вероятностью пойдут они в итоге к тому, кто вызывает больше доверия и нравится как человек.
3. Вызываете доверие к продукту и экспертности. Это делается параллельно с первым пунктом. Чтобы у вас хорошо покупали, быть классным недостаточно. Нужно, чтобы люди видели в вас эксперта, который может помочь прийти им к результату. Для этого вы постоянно показываете свой собственный рост, отзывы, кейсы, работу над продуктом и демонстрируете свой профессионализм.
4. Закрываете возражения. Даже если люди видят результаты ваших клиентов, у них все равно остаются возражения:
– Всё это классно, но не сработает в моей нише.
– Результаты вдохновляют, но у меня-то другая ситуация.
– Да, на сайтах можно зарабатывать, но у меня же нет такой креативности. И т.д.
Их важно закрыть перед продажей. Как? Я разберу в других инструкциях этого модуля.
5. Продаёте. Продаёте, когда люди уже доверяют вам, видят результат вашего продукта и вы закрыли их возражения. И продаёте, используя дедлайны, ограниченное количество мест и специальные условия для тех, кто принимает решение быстро. Как продавать, я тоже разберу далее.
6. Вырученные деньги снова вкладываете в рекламу и привлекаете новую аудиторию.
7. Вызываете её доверие через контент и снова продаёте. И так по спирали, с каждым витком выходя на новый уровень.
Если будете пропускать какие-то из этих этапов, продавать будет сложно. Не будете целенаправленно вызывать доверие к себе – люди не будут покупать. Будете казаться им каким-то инфоцыганом, который пытается что-то втюхать. Будете демонстрировать только экспертность, будете крутым, но неинтересным гуру. Не будете набирать аудиторию – продавать будет некому.
И да, что касается продаж в блоге – есть 2 модели. Можно продавать постоянно, а можно запусками.
Первое время, пока у вас небольшой блог, рекомендую продавать постоянно, периодически упоминая про бесплатную консультацию и давая на неё ссылку. Но как только вы перевалите за охваты в 1000 человек, можно переходить к запусковой модели, при которой вы 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту, а затем открываете продажи на несколько дней, чтобы создать ажиотаж. Дальше снова закрываете продажи, 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту и снова открываете продажи на несколько дней.
Как всё это делать, я разберу далее.
Сейчас же ваша задача – сосредоточиться на стабильном ведении блога, параллельно запуская на него рекламу. И когда запустите её, то увидите, что часть людей будут сразу с рекламы попадать на ваш канал, прочитывать несколько постов и записываться на консультацию. Но подавляющему большинству и перед покупкой, и даже перед записью на консультацию нужно будет последить за вами какое-то время и понять, кто вы, чем живёте и хотят ли они с вами работать.
Часть людей будут вообще приходить без яркого выраженного запроса. Просто подписываться на вас, потому что будут думать, что в будущем когда-нибудь возможно они потенциально заинтересуются тем, чем вы занимаетесь.
И блог помогает как показать все преимущества работы с вами тем, кто кто уже выбирает себе исполнителя или наставника, так и в целом показать другую картину мира тем, кто пока даже не задумывается о работе со спецом, наставником или покупке курса.
В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:
1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.
Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх:
Если продажи и продвижение рассматривать с точки зрения лестницы Бена Ханта, то могут быть разные модели.
1. Экспертная.
Её я рекомендую использовать на старте. В этом случае и при создании воронки, и в блоге, и в рекламе мы сразу целимся в людей, находящихся на верхних ступенях.
Они не только понимают, что у них есть определённая проблема, но они уже изучили информацию и приняли решение о том, как именно хотят её решить. И сейчас они просто выбирают себе курс или наставника.
Их не нужно убеждать в наличии проблемы. В том, что проблему можно решить. Рассказывать про способы её решения. Они уже готовы заплатить и просто выбирают проводника.
Таким людям легче всего продавать. Но есть проблемка – их меньшинство.
Но, если вы только начинаете, как раз эффективно целиться именно в таких людей. Не учить их, не рассказывать, почему нужно решать проблему в принципе, а просто показывать, почему её нужно решать именно с вами, а не с кем-то другим.
Например, если вы разбираетесь в заработке на создании сайтов, то в рамках экспертной модели вы можете взять узкую, но +/- платёжеспособную аудиторию – дизайнеров. И сделать воронку и блог по тому, как им продавать свои услуги дорого. Вам почти не нужно рассказывать про то, что сайты – это перспективно, что на них можно зарабатывать и что фриланс даёт свободу. Задача – показать, что их можно продавать в несколько раз дороже и что у вас есть методология продаж сайтов на высокие чеки и поиска клиентов, готовых платить.
Но, как бы точечно вы не настраивали рекламу, вместе с действующими сайтологами, к вам будут приходить и совсем новички.
Это касается почти всех направлений. Людей на верхних ступенях меньшинство. И даже если посылы в рекламе направлены на них, с ними будут приходить и люди с более низких ступеней.
И в какой-то момент целесообразно начать расширять свой контент и переходить ко второй модели.
2. Средняя.
В рамках этой модели вы начинаете делать акцент не только на тех людей, кто уже выбирает себе наставника или исполнителя, но и на тех, кто только задумывается о том, что у него есть какая-то проблема или запрос в принципе.
Здесь добавляется больше мотивационного и обучающего контента.
Если мы берём всё ту же тему с сайтами, то продукт становится не только по поиску клиентов, но и по заработку на создании сайтов. Добавляем уроки по тому, как эти сайты делать.
В блоге появляется контент, в котором мы начинаем рассказывать, как это классно – зарабатывать на сайтах. Показываем, что это не так сложно, как кажется. Объясняем, за счёт чего идёт заработок, кто платит создателям сайтов.
Ну и добавляется вторая воронка, в которой мы рассказываем, как начать зарабатывать на сайтах. И привлекаем в неё посылами в стиле "Начни зарабатывать на создании сайтов".
3. Широкая.
По этой модели работает большинство блогеров. В теме сайтов это может выглядеть так:
Блог ведётся на тему путешествий. Автор рассказывает про путешествия и закупает на эту широкую тему дешёвых подписчиков.
Люди подписываются, именно потому что им интересны путешествия. Автор пишет про них, но периодически потихоньку и аккуратно рассказывают про то, что вообще есть такая штука как удалённые профессии. Как это классно – зарабатывать онлайн. Сравнивают между собой разные способы заработка и подводит к тому, что лучшее направление – это сайты. Как раз то, на чём зарабатывает он.
Ну и после зовёт всех, кто хотел бы начать зарабатывать удалённо, на бесплатный курс по тому, как начать зарабатывать онлайн и путешествовать. Там показывает все преимущества заработка в онлайне, ещё раз сравнивает разные способы, продаёт идею заработка на сайтах и после рассказывает, что у него есть курс.
Мы как бы через контент сами протаскиваем людей с нижних ступеней на верхние.
Из плюсов этого подхода – возможность охватить огромную аудиторию. Минус – большое количество людей, оплачивающих на эмоциях и начинающих негативить, после осознания того, что для результата придётся поработать.
С какой модели начать?
Если вы только начинаете вести блог, рекомендую сосредоточиться на первой модели – экспертной. Если у вас уже есть блог, аудитория и начинают появляться подозрения, что вы упёрлись в потолок, потому что показали рекламу всей узкой аудитории, можно начать расширяться.
Задание:
Определите для себя модель вашего блога – будет ли у вас глубокий экспертный, смешанный или широкий контент. От этого зависит, какая в итоге аудитория будет вас читать. А если появились вопросы, спросите меня в чате или на созвоне.
1. Экспертная.
Её я рекомендую использовать на старте. В этом случае и при создании воронки, и в блоге, и в рекламе мы сразу целимся в людей, находящихся на верхних ступенях.
Они не только понимают, что у них есть определённая проблема, но они уже изучили информацию и приняли решение о том, как именно хотят её решить. И сейчас они просто выбирают себе курс или наставника.
Их не нужно убеждать в наличии проблемы. В том, что проблему можно решить. Рассказывать про способы её решения. Они уже готовы заплатить и просто выбирают проводника.
Таким людям легче всего продавать. Но есть проблемка – их меньшинство.
Но, если вы только начинаете, как раз эффективно целиться именно в таких людей. Не учить их, не рассказывать, почему нужно решать проблему в принципе, а просто показывать, почему её нужно решать именно с вами, а не с кем-то другим.
Например, если вы разбираетесь в заработке на создании сайтов, то в рамках экспертной модели вы можете взять узкую, но +/- платёжеспособную аудиторию – дизайнеров. И сделать воронку и блог по тому, как им продавать свои услуги дорого. Вам почти не нужно рассказывать про то, что сайты – это перспективно, что на них можно зарабатывать и что фриланс даёт свободу. Задача – показать, что их можно продавать в несколько раз дороже и что у вас есть методология продаж сайтов на высокие чеки и поиска клиентов, готовых платить.
Но, как бы точечно вы не настраивали рекламу, вместе с действующими сайтологами, к вам будут приходить и совсем новички.
Это касается почти всех направлений. Людей на верхних ступенях меньшинство. И даже если посылы в рекламе направлены на них, с ними будут приходить и люди с более низких ступеней.
И в какой-то момент целесообразно начать расширять свой контент и переходить ко второй модели.
2. Средняя.
В рамках этой модели вы начинаете делать акцент не только на тех людей, кто уже выбирает себе наставника или исполнителя, но и на тех, кто только задумывается о том, что у него есть какая-то проблема или запрос в принципе.
Здесь добавляется больше мотивационного и обучающего контента.
Если мы берём всё ту же тему с сайтами, то продукт становится не только по поиску клиентов, но и по заработку на создании сайтов. Добавляем уроки по тому, как эти сайты делать.
В блоге появляется контент, в котором мы начинаем рассказывать, как это классно – зарабатывать на сайтах. Показываем, что это не так сложно, как кажется. Объясняем, за счёт чего идёт заработок, кто платит создателям сайтов.
Ну и добавляется вторая воронка, в которой мы рассказываем, как начать зарабатывать на сайтах. И привлекаем в неё посылами в стиле "Начни зарабатывать на создании сайтов".
3. Широкая.
По этой модели работает большинство блогеров. В теме сайтов это может выглядеть так:
Блог ведётся на тему путешествий. Автор рассказывает про путешествия и закупает на эту широкую тему дешёвых подписчиков.
Люди подписываются, именно потому что им интересны путешествия. Автор пишет про них, но периодически потихоньку и аккуратно рассказывают про то, что вообще есть такая штука как удалённые профессии. Как это классно – зарабатывать онлайн. Сравнивают между собой разные способы заработка и подводит к тому, что лучшее направление – это сайты. Как раз то, на чём зарабатывает он.
Ну и после зовёт всех, кто хотел бы начать зарабатывать удалённо, на бесплатный курс по тому, как начать зарабатывать онлайн и путешествовать. Там показывает все преимущества заработка в онлайне, ещё раз сравнивает разные способы, продаёт идею заработка на сайтах и после рассказывает, что у него есть курс.
Мы как бы через контент сами протаскиваем людей с нижних ступеней на верхние.
Из плюсов этого подхода – возможность охватить огромную аудиторию. Минус – большое количество людей, оплачивающих на эмоциях и начинающих негативить, после осознания того, что для результата придётся поработать.
С какой модели начать?
Если вы только начинаете вести блог, рекомендую сосредоточиться на первой модели – экспертной. Если у вас уже есть блог, аудитория и начинают появляться подозрения, что вы упёрлись в потолок, потому что показали рекламу всей узкой аудитории, можно начать расширяться.
Задание:
Определите для себя модель вашего блога – будет ли у вас глубокий экспертный, смешанный или широкий контент. От этого зависит, какая в итоге аудитория будет вас читать. А если появились вопросы, спросите меня в чате или на созвоне.
