Модели ведения блога
Зачем вообще вести блог регулярно?
Всё дело в том, что продавать в моменте людям, которые только вчера узнали про вас из рекламы, крайне сложно. Особенно на высокий чек. Можно запустить рекламу на сайт с бесплатными консультациями, можно делать спам-рассылки, это даже будет приносить заявки, но конверсия в продажу с таких созвонов будет минимальной.
1. Люди не настолько будут доверять вам, чтобы расстаться с кровно заработанными деньгами и перевести их незнакомому человеку после часа разговора. Многим нужно присмотреться к вам, подробнее изучить ваши кейсы, последить за вами какое-то время.
2. Далеко не у всех людей, которые будут приходить на консультацию, проблема настолько горит, чтобы заплатить за её решение здесь и сейчас. Часто они пока просто присматриваются, ходят на разные диагностики, следят за несколькими наставниками или экспертами и выбирают, к кому пойти. Они понимают, что дедлайны и ограничения на созвоне – это просто манипуляция. И что к вам в работу можно будет зайти и позже.
И вызвать доверие, и продемонстрировать вашу экспертность, и удержать всех потенциально заинтересованных в работе с вами людей как раз помогает блог.
Посмотрите на рынок инфобизнеса – почти все крутые результаты делаются через запуски на прогретую в блоге аудиторию. Быстрые связки и воронки помогают собирать эту аудиторию, иногда даже окупая трафик в моменте, но основные деньги зарабатываются через продажи в блоге.
Как в общем выглядят продажи через блог?
1. Вы набираете аудиторию. В вашем случае вы запустите рекламу напрямую на блог + соберёте воронку, которая помогает набирать аудиторию и сразу продавать самым заинтересованным.
2. Вызываете доверие к себе как к человеку. Без доверия и симпатии к вам продажи будут, но их будет существенно меньше, чем могло бы. Скорее всего ваши потенциальные клиенты подписаны помимо вас на несколько ваших конкурентов. И с высокой вероятностью пойдут они в итоге к тому, кто вызывает больше доверия и нравится как человек.
3. Вызываете доверие к продукту и экспертности. Это делается параллельно с первым пунктом. Чтобы у вас хорошо покупали, быть классным недостаточно. Нужно, чтобы люди видели в вас эксперта, который может помочь прийти им к результату. Для этого вы постоянно показываете свой собственный рост, отзывы, кейсы, работу над продуктом и демонстрируете свой профессионализм.
4. Закрываете возражения. Даже если люди видят результаты ваших клиентов, у них все равно остаются возражения:
– Всё это классно, но не сработает в моей нише.
– Результаты вдохновляют, но у меня-то другая ситуация.
– Да, на сайтах можно зарабатывать, но у меня же нет такой креативности. И т.д.
Их важно закрыть перед продажей. Как? Я разберу в других инструкциях этого модуля.
5. Продаёте. Продаёте, когда люди уже доверяют вам, видят результат вашего продукта и вы закрыли их возражения. И продаёте, используя дедлайны, ограниченное количество мест и специальные условия для тех, кто принимает решение быстро. Как продавать, я тоже разберу далее.
6. Вырученные деньги снова вкладываете в рекламу и привлекаете новую аудиторию.
7. Вызываете её доверие через контент и снова продаёте. И так по спирали, с каждым витком выходя на новый уровень.
Если будете пропускать какие-то из этих этапов, продавать будет сложно. Не будете целенаправленно вызывать доверие к себе – люди не будут покупать. Будете казаться им каким-то инфоцыганом, который пытается что-то втюхать. Будете демонстрировать только экспертность, будете крутым, но неинтересным гуру. Не будете набирать аудиторию – продавать будет некому.
И да, что касается продаж в блоге – есть 2 модели. Можно продавать постоянно, а можно запусками.
Первое время, пока у вас небольшой блог, рекомендую продавать постоянно, периодически упоминая про бесплатную консультацию и давая на неё ссылку. Но как только вы перевалите за охваты в 1000 человек, можно переходить к запусковой модели, при которой вы 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту, а затем открываете продажи на несколько дней, чтобы создать ажиотаж. Дальше снова закрываете продажи, 3-5 недель ведёте блог, нагнетаете интерес к продукту и снова открываете продажи на несколько дней.
Как всё это делать, я разберу далее.
Сейчас же ваша задача – сосредоточиться на стабильном ведении блога, параллельно запуская на него рекламу. И когда запустите её, то увидите, что часть людей будут сразу с рекламы попадать на ваш канал, прочитывать несколько постов и записываться на консультацию. Но подавляющему большинству и перед покупкой, и даже перед записью на консультацию нужно будет последить за вами какое-то время и понять, кто вы, чем живёте и хотят ли они с вами работать.
Часть людей будут вообще приходить без яркого выраженного запроса. Просто подписываться на вас, потому что будут думать, что в будущем когда-нибудь возможно они потенциально заинтересуются тем, чем вы занимаетесь.
И блог помогает как показать все преимущества работы с вами тем, кто кто уже выбирает себе исполнителя или наставника, так и в целом показать другую картину мира тем, кто пока даже не задумывается о работе со спецом, наставником или покупке курса.
В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:
1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.
Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх: