Отстройка от конкурентов
У ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.
Что влияет на него?
1. Личность.
Для многих именно личность эксперта или наставника становится основным фактором, влияющим на принятие решения. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятного для них человека, пусть и очень классно разбирающегося в своей теме.
И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.
Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Банально, но достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.
Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.
Для меня в жизни важны путешествия, саморазвитие, свобода и друзья – поэтому у меня и на лид-магните, и в блоге, и на аватарке можно увидеть фото и видео из путешествий, тусовок с друзьями и конференций.
Но если бы меня заряжали фильмы или искусство, я бы упаковала воронку и блог через это. Делала бы фотосессии в стиле фильмов или картин, использовала бы на заднем фоне на видео постеры, выкладывала бы фото с кинофестивалей, галерей или музеев.
Посмотрите на ваш блог. Насколько хорошо через него считывается ваша личность? Можно ли понять, что для вас важно в жизни и в работе, какие у вас хобби, что вас мотивирует и вдохновляет?
2. Авторский метод, подход или технология.
Хорошо отстроиться от конкурентов помогает авторский метод.
И на самом деле он не обязательно должен быть чем-то уникальным и на 100% придуманным вами.
Вы можете взять метод, работающий уже 10 лет, адаптировать под себя, докрутить, скрестить с другим методом и преподнести как авторскую методику.
Старайтесь и в контенте, и на продающих консультациях подчёркивать, что у вас авторский метод, авторский подход. И именно благодаря ему клиенты получают результат.
Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.
А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть вашего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник высокой конверсии или квадрат успешного инвестора.
Какие 4-7 шагов должен пройти ваш клиент, чтобы прийти к результату? Выпишите их и подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает. Но работает, только если всё сделать правильно. Что есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.
Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.
Мари Афонина вывезла первые запуски на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.
Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.
Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.
Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают "крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.
Это продаёт. Это цепляет.
Это заставляет людей верить в волшебную таблетку. Они начинают думать, что наконец-то нашли то, что поменяет их жизнь. Всё, что они пробовали раньше – всё не то. Но вот ваш продукт наконец-то сработает.
Это заставляет людей в какой-то степени даже чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.
Единственное, если вы коуч или психолог, я не рекомендую вам выдумывать свой авторский метод. Это наоборот может вызывать недоверие. Работаете в направлении гештальт-терапии? Не надо говорить, что вы трансформаицонный энергопрактик психолог, так и говорите, что вы гештальт-терапевт.
3. Кейсы.
Это может быть как ваш личный кейс, так и кейсы ваших клиентов. Но кейсы должны быть 100%.
Кейсы и отзывы – мощный инструмент продаж. Потенциальным клиентам важно видеть не только ваш личный результат, но и успехи ваших клиентов. Они говорят гораздо красноречивее, чем расхваливание самого себя.
Во время работы с десятками клиентов, которые под моим руководством запускали наставничество или курсы, я ещё раз убедилась в том, что результаты клиентов решают.
Подавляющее большинство тех, кто запускал рекламу и воронки, не имея сильных кейсов, столкнулись с проблемами при продажах. И продать наставничество дороже 100 тыс/руб им было сложно. И наоборот – если есть сильные кейсы, продажи проходят как по маслу.
Кейсы нам понадобятся и при создании воронки, и при продажах через блог. Поэтому, рекомендую вам завести место, в котором вы будете собирать отзывы и кейсы. Это может быть папка на облачном хранилище, альбом в закреплённых stories или отдельная страница на сайте. Например, как у меня.
Если же отзывов нет, прямо сейчас напишите всем, с кем вы работали, и попросите их написать отзыв о взаимодействии с вами.
Желательно в формате:
– Результат – какому результату и за какой срок пришёл клиент.
– Ситуация до начала работы и запрос, с которым клиент пришёл.
– Что было сделано – коротко в формате: 1-2-3.
Отзывы должны быть короткими, чтобы влезли в один экран телефона. Скинуть их вам могут в директе или в Telegram. Сделайте скриншоты и добавьте в папку. Никаких простыней.
Отзывы должны быть оцифрованными: просто эмоциональные отзывы о том, какой вы провели классный прямой эфир или консультацию, работают сильно хуже, чем отзывы с цифрами и фактами. Если вы обучаете заработку, то покажите цифры. Если психолог – изменения в жизни. Если тренер – на сколько килограмм человек похудел или сколько килограмм мышц набрал.
Если таких отзывов нет, напишите всем, кто оставлял вам просто эмоциональные отзывы и узнайте, что они сделали, применили, как поменялась их жизнь. Например, если вы проводили вебинар, можно написать всем оставившим отзыв такое сообщение:
"Привет, Имя! Ты был(а) на моём вебинаре на тему "..." 5-го мартабря. Подскажи, удалось ли что-то применить из того, что я там давал(а)? Как результаты?"
Если будут ответы с результатами, заскриньте их и добавьте в папку с отзывами. Дальше мы выделим на них главное в виде плашки и используем в воронке.
Вот пример, как это может выглядеть:
У ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.
Что влияет на него?
1. Личность.
Для многих именно личность эксперта или наставника становится основным фактором, влияющим на принятие решения. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятного для них человека, пусть и очень классно разбирающегося в своей теме.
И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.
Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Банально, но достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.
Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.
Для меня в жизни важны путешествия, саморазвитие, свобода и друзья – поэтому у меня и на лид-магните, и в блоге, и на аватарке можно увидеть фото и видео из путешествий, тусовок с друзьями и конференций.
Но если бы меня заряжали фильмы или искусство, я бы упаковала воронку и блог через это. Делала бы фотосессии в стиле фильмов или картин, использовала бы на заднем фоне на видео постеры, выкладывала бы фото с кинофестивалей, галерей или музеев.
Посмотрите на ваш блог. Насколько хорошо через него считывается ваша личность? Можно ли понять, что для вас важно в жизни и в работе, какие у вас хобби, что вас мотивирует и вдохновляет?
2. Авторский метод, подход или технология.
Хорошо отстроиться от конкурентов помогает авторский метод.
И на самом деле он не обязательно должен быть чем-то уникальным и на 100% придуманным вами.
Вы можете взять метод, работающий уже 10 лет, адаптировать под себя, докрутить, скрестить с другим методом и преподнести как авторскую методику.
Старайтесь и в контенте, и на продающих консультациях подчёркивать, что у вас авторский метод, авторский подход. И именно благодаря ему клиенты получают результат.
Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.
А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть вашего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник высокой конверсии или квадрат успешного инвестора.
Какие 4-7 шагов должен пройти ваш клиент, чтобы прийти к результату? Выпишите их и подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает. Но работает, только если всё сделать правильно. Что есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.
Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.
Мари Афонина вывезла первые запуски на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.
Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.
Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.
Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают "крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.
Это продаёт. Это цепляет.
Это заставляет людей верить в волшебную таблетку. Они начинают думать, что наконец-то нашли то, что поменяет их жизнь. Всё, что они пробовали раньше – всё не то. Но вот ваш продукт наконец-то сработает.
Это заставляет людей в какой-то степени даже чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.
Единственное, если вы коуч или психолог, я не рекомендую вам выдумывать свой авторский метод. Это наоборот может вызывать недоверие. Работаете в направлении гештальт-терапии? Не надо говорить, что вы трансформаицонный энергопрактик психолог, так и говорите, что вы гештальт-терапевт.
3. Кейсы.
Это может быть как ваш личный кейс, так и кейсы ваших клиентов. Но кейсы должны быть 100%.
Кейсы и отзывы – мощный инструмент продаж. Потенциальным клиентам важно видеть не только ваш личный результат, но и успехи ваших клиентов. Они говорят гораздо красноречивее, чем расхваливание самого себя.
Во время работы с десятками клиентов, которые под моим руководством запускали наставничество или курсы, я ещё раз убедилась в том, что результаты клиентов решают.
Подавляющее большинство тех, кто запускал рекламу и воронки, не имея сильных кейсов, столкнулись с проблемами при продажах. И продать наставничество дороже 100 тыс/руб им было сложно. И наоборот – если есть сильные кейсы, продажи проходят как по маслу.
Кейсы нам понадобятся и при создании воронки, и при продажах через блог. Поэтому, рекомендую вам завести место, в котором вы будете собирать отзывы и кейсы. Это может быть папка на облачном хранилище, альбом в закреплённых stories или отдельная страница на сайте. Например, как у меня.
Если же отзывов нет, прямо сейчас напишите всем, с кем вы работали, и попросите их написать отзыв о взаимодействии с вами.
Желательно в формате:
– Результат – какому результату и за какой срок пришёл клиент.
– Ситуация до начала работы и запрос, с которым клиент пришёл.
– Что было сделано – коротко в формате: 1-2-3.
Отзывы должны быть короткими, чтобы влезли в один экран телефона. Скинуть их вам могут в директе или в Telegram. Сделайте скриншоты и добавьте в папку. Никаких простыней.
Отзывы должны быть оцифрованными: просто эмоциональные отзывы о том, какой вы провели классный прямой эфир или консультацию, работают сильно хуже, чем отзывы с цифрами и фактами. Если вы обучаете заработку, то покажите цифры. Если психолог – изменения в жизни. Если тренер – на сколько килограмм человек похудел или сколько килограмм мышц набрал.
Если таких отзывов нет, напишите всем, кто оставлял вам просто эмоциональные отзывы и узнайте, что они сделали, применили, как поменялась их жизнь. Например, если вы проводили вебинар, можно написать всем оставившим отзыв такое сообщение:
"Привет, Имя! Ты был(а) на моём вебинаре на тему "..." 5-го мартабря. Подскажи, удалось ли что-то применить из того, что я там давал(а)? Как результаты?"
Если будут ответы с результатами, заскриньте их и добавьте в папку с отзывами. Дальше мы выделим на них главное в виде плашки и используем в воронке.
Вот пример, как это может выглядеть:
Почти никто не читает сами тексты сообщений, которые нам присылают клиенты, но плашка с главным результатом бросается в глаза. И этого достаточно.
Если же отзывы просить не у кого, окей, ничего страшного. Начнёте собирать их после первых консультаций.
4. Узкая ниша.
Банальные примеры, но зато предельно ясные – если у вас болит зуб, вы идёте к стоматологу или терапевту? А если у вас автомобиль BMW и вы хотите пройти ТО, при одинаковых исходных данных вы, скорее поедете в сервис, специализирующийся на BMW, или на Lada, Reno, Kamaz и BMW?
Как правило, люди предпочитают решать важные задачи с узкими специалистами, занимающимися решением именно таких проблем, с которой они столкнулись.
Если вы только запускаете наставничество, подумайте, можете ли вы сузиться до одного сегмента аудитории. Это почти всегда положительно влияет на конверсии.
Начинаем с узкого сегмента и постепенно расширяем рынок, захватывая новые и новые направления.
Например, у меня сейчас работает 2 воронки – одна на экспертов, которые хотят запустить воронку на холодный трафик. Вторая – на помогающих практиков, которые хотят наладить стабильный поток клиентов. На каждую идёт свой трафик и в креативах в первом случае я обращаюсь к экспертам, делая отсылку к их болям, а во втором случае – к коучам и психологам, давя именно на их боли.
Обе работают хорошо, но если бы я объединила их в одну воронку и говорила бы общим языком для всех, это точно бы порезало все конверсии.
Но здесь есть нюансы – если вы сужаетесь до определённого сегмента, убедитесь что:
– Вы понимаете, где находить этих людей. Найти фрилансеров очень просто – через тематические каналы, блоги и чаты. Найти топ-менеджеров банков куда сложнее.
– У этой аудитории точно есть проблема, которую вы решаете.
– Эти люди готовы платить за решение проблемы и у них есть деньги.
Самый простой способ – посмотреть на успешных конкурентов и проанализировать, с какими сегментами аудитории они работают.
5. Быстрый рост.
Это особенно актуально для сфер, в которых вы являетесь ролевой моделью. Быстрый рост цепляет. Людям начинает казаться, что у вас есть что-то, что не хватает им. И если они узнают это, то смогут сделать такой же рывок.
Если вы быстро выросли в деньгах, в аудитории, если быстро похудели или пришли к любому другому результату, к которому приводит ваш продукт, цепляйте.
Скорость роста продаёт даже лучше, чем опыт. Люди скорее купят у человека, который с нуля за год вырос до 10 млн/руб, чем у того, кто делает те же 10 млн/руб, но шёл к ним 10 лет.
Скорее пойдут к тренеру, который год назад был пухляшом-курильщиком, а сейчас у него идеальная фигура, чем к тому, у кого идеальная фигура была всегда.
Если у вас есть трансформация, которую вы можете показать, подчёркивайте её.
6. Медийность.
Люди в большей массе охотнее покупают у медийных экспертов.
Но медийность – очень тонкая вещь. Вы можете быть известны в узких кругах и этого будет достаточно. И первое, с чего тут стоит начать – показать своим подписчикам, что вы – востребованный и признанный эксперт.
Старайтесь выступать на конференциях, ходите на мероприятия, показывайте, что вы востребованы. Если вас зовут выступить на конференцию, показывайте в блоге, как вас пишут с приглашением. Если выступаете, выкладывайте пост с выступления. Если вас кто-то репостит, говорите об этом. Если кто-то узнаёт на улице, делайте фото, а после рассказывайте, как к вам подошли.
Задание:
1. Посмотрите на ваш блог. Легко ли считываются ли в нём сейчас ваши ценности?
2. Упакуйте путь, по которому вы ведёте клиентов к результату, в ваш авторский метод. Это поможет вам выделиться на фоне конкурентов.
3. Начните собирать базу кейсов. Они 100% понадобятся вам при создании воронки и при продажах через контент в блоге.
4. Проверьте, не сильно ли широко вы сейчас берёте. Если вы только начинаете, эффективнее всего стартовать с узкой, но денежной аудитории. И расширять ваш оффер постепенно по мере роста количества подписчиков в блоге.
5. Подумайте, можете ли вы показывать быструю трансформацию в блоге.
6. Ну и если появились вопросы, задавайте мне их в чате или на созвоне.
Если же отзывы просить не у кого, окей, ничего страшного. Начнёте собирать их после первых консультаций.
4. Узкая ниша.
Банальные примеры, но зато предельно ясные – если у вас болит зуб, вы идёте к стоматологу или терапевту? А если у вас автомобиль BMW и вы хотите пройти ТО, при одинаковых исходных данных вы, скорее поедете в сервис, специализирующийся на BMW, или на Lada, Reno, Kamaz и BMW?
Как правило, люди предпочитают решать важные задачи с узкими специалистами, занимающимися решением именно таких проблем, с которой они столкнулись.
Если вы только запускаете наставничество, подумайте, можете ли вы сузиться до одного сегмента аудитории. Это почти всегда положительно влияет на конверсии.
Начинаем с узкого сегмента и постепенно расширяем рынок, захватывая новые и новые направления.
Например, у меня сейчас работает 2 воронки – одна на экспертов, которые хотят запустить воронку на холодный трафик. Вторая – на помогающих практиков, которые хотят наладить стабильный поток клиентов. На каждую идёт свой трафик и в креативах в первом случае я обращаюсь к экспертам, делая отсылку к их болям, а во втором случае – к коучам и психологам, давя именно на их боли.
Обе работают хорошо, но если бы я объединила их в одну воронку и говорила бы общим языком для всех, это точно бы порезало все конверсии.
Но здесь есть нюансы – если вы сужаетесь до определённого сегмента, убедитесь что:
– Вы понимаете, где находить этих людей. Найти фрилансеров очень просто – через тематические каналы, блоги и чаты. Найти топ-менеджеров банков куда сложнее.
– У этой аудитории точно есть проблема, которую вы решаете.
– Эти люди готовы платить за решение проблемы и у них есть деньги.
Самый простой способ – посмотреть на успешных конкурентов и проанализировать, с какими сегментами аудитории они работают.
5. Быстрый рост.
Это особенно актуально для сфер, в которых вы являетесь ролевой моделью. Быстрый рост цепляет. Людям начинает казаться, что у вас есть что-то, что не хватает им. И если они узнают это, то смогут сделать такой же рывок.
Если вы быстро выросли в деньгах, в аудитории, если быстро похудели или пришли к любому другому результату, к которому приводит ваш продукт, цепляйте.
Скорость роста продаёт даже лучше, чем опыт. Люди скорее купят у человека, который с нуля за год вырос до 10 млн/руб, чем у того, кто делает те же 10 млн/руб, но шёл к ним 10 лет.
Скорее пойдут к тренеру, который год назад был пухляшом-курильщиком, а сейчас у него идеальная фигура, чем к тому, у кого идеальная фигура была всегда.
Если у вас есть трансформация, которую вы можете показать, подчёркивайте её.
6. Медийность.
Люди в большей массе охотнее покупают у медийных экспертов.
Но медийность – очень тонкая вещь. Вы можете быть известны в узких кругах и этого будет достаточно. И первое, с чего тут стоит начать – показать своим подписчикам, что вы – востребованный и признанный эксперт.
Старайтесь выступать на конференциях, ходите на мероприятия, показывайте, что вы востребованы. Если вас зовут выступить на конференцию, показывайте в блоге, как вас пишут с приглашением. Если выступаете, выкладывайте пост с выступления. Если вас кто-то репостит, говорите об этом. Если кто-то узнаёт на улице, делайте фото, а после рассказывайте, как к вам подошли.
Задание:
1. Посмотрите на ваш блог. Легко ли считываются ли в нём сейчас ваши ценности?
2. Упакуйте путь, по которому вы ведёте клиентов к результату, в ваш авторский метод. Это поможет вам выделиться на фоне конкурентов.
3. Начните собирать базу кейсов. Они 100% понадобятся вам при создании воронки и при продажах через контент в блоге.
4. Проверьте, не сильно ли широко вы сейчас берёте. Если вы только начинаете, эффективнее всего стартовать с узкой, но денежной аудитории. И расширять ваш оффер постепенно по мере роста количества подписчиков в блоге.
5. Подумайте, можете ли вы показывать быструю трансформацию в блоге.
6. Ну и если появились вопросы, задавайте мне их в чате или на созвоне.
