Отстройка от конкурентовУ ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.
Что влияет на него?
1. Личность.Для многих именно личность эксперта или наставника становится основным фактором, влияющим на принятие решения. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятного для них человека, пусть и очень классно разбирающегося в своей теме.
И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.
Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Банально, но достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.
Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.
Для меня в жизни важны путешествия, саморазвитие, свобода и друзья – поэтому у меня и на лид-магните, и в блоге, и на аватарке можно увидеть фото и видео из путешествий, тусовок с друзьями и конференций.
Но если бы меня заряжали фильмы или искусство, я бы упаковала воронку и блог через это. Делала бы фотосессии в стиле фильмов или картин, использовала бы на заднем фоне на видео постеры, выкладывала бы фото с кинофестивалей, галерей или музеев.
Посмотрите на ваш блог. Насколько хорошо через него считывается ваша личность? Можно ли понять, что для вас важно в жизни и в работе, какие у вас хобби, что вас мотивирует и вдохновляет?
2. Авторский метод, подход или технология.Хорошо отстроиться от конкурентов помогает авторский метод.
И на самом деле он не обязательно должен быть чем-то уникальным и на 100% придуманным вами.
Вы можете взять метод, работающий уже 10 лет, адаптировать под себя, докрутить, скрестить с другим методом и преподнести как авторскую методику.
Старайтесь и в контенте, и на продающих консультациях подчёркивать, что у вас авторский метод, авторский подход. И именно благодаря ему клиенты получают результат.
Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.
А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть вашего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник высокой конверсии или квадрат успешного инвестора.
Какие 4-7 шагов должен пройти ваш клиент, чтобы прийти к результату? Выпишите их и подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает. Но работает, только если всё сделать правильно. Что есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.
Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.
Мари Афонина вывезла первые запуски на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.
Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.
Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.
Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают "крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.
Это продаёт. Это цепляет.
Это заставляет людей верить в волшебную таблетку. Они начинают думать, что наконец-то нашли то, что поменяет их жизнь. Всё, что они пробовали раньше – всё не то. Но вот ваш продукт наконец-то сработает.
Это заставляет людей в какой-то степени даже чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.
Единственное, если вы коуч или психолог, я не рекомендую вам выдумывать свой авторский метод. Это наоборот может вызывать недоверие. Работаете в направлении гештальт-терапии? Не надо говорить, что вы трансформаицонный энергопрактик психолог, так и говорите, что вы гештальт-терапевт.
3. Кейсы.Это может быть как ваш личный кейс, так и кейсы ваших клиентов.
Но кейсы должны быть 100%.Кейсы и отзывы – мощный инструмент продаж. Потенциальным клиентам важно видеть не только ваш личный результат, но и успехи ваших клиентов. Они говорят гораздо красноречивее, чем расхваливание самого себя.
Во время работы с десятками клиентов, которые под моим руководством запускали наставничество или курсы, я ещё раз убедилась в том, что результаты клиентов решают.
Подавляющее большинство тех, кто запускал рекламу и воронки, не имея сильных кейсов, столкнулись с проблемами при продажах. И продать наставничество дороже 100 тыс/руб им было сложно. И наоборот – если есть сильные кейсы, продажи проходят как по маслу.
Кейсы нам понадобятся и при создании воронки, и при продажах через блог. Поэтому, рекомендую вам завести место, в котором вы будете собирать отзывы и кейсы. Это может быть папка на облачном хранилище, альбом в закреплённых stories или отдельная страница на сайте. Например,
как у меня.
Если же отзывов нет, прямо сейчас напишите всем, с кем вы работали, и попросите их написать отзыв о взаимодействии с вами.
Желательно в формате:
– Результат – какому результату и за какой срок пришёл клиент.
– Ситуация до начала работы и запрос, с которым клиент пришёл.
– Что было сделано – коротко в формате: 1-2-3.
Отзывы должны быть короткими, чтобы влезли в один экран телефона. Скинуть их вам могут в директе или в Telegram. Сделайте скриншоты и добавьте в папку. Никаких простыней.
Отзывы должны быть оцифрованными: просто эмоциональные отзывы о том, какой вы провели классный прямой эфир или консультацию, работают сильно хуже, чем отзывы с цифрами и фактами. Если вы обучаете заработку, то покажите цифры. Если психолог – изменения в жизни. Если тренер – на сколько килограмм человек похудел или сколько килограмм мышц набрал.
Если таких отзывов нет, напишите всем, кто оставлял вам просто эмоциональные отзывы и узнайте, что они сделали, применили, как поменялась их жизнь. Например, если вы проводили вебинар, можно написать всем оставившим отзыв такое сообщение:
"Привет, Имя! Ты был(а) на моём вебинаре на тему "..." 5-го мартабря. Подскажи, удалось ли что-то применить из того, что я там давал(а)? Как результаты?"
Если будут ответы с результатами, заскриньте их и добавьте в папку с отзывами. Дальше мы выделим на них главное в виде плашки и используем в воронке.
Вот пример, как это может выглядеть: