Контент и Пирамида Дилтса
В этом модуле вы упакуете ваш блог и начнёте регулярно его вести, раз в несколько постов приглашая подписчиков на бесплатные консультации.
Консультация – это то действие, на котором нужно сосредоточиться на старте. Это то, что приносит вам деньги. И начнём мы с них. Задача контента будет сводится к тому, чтобы приглашать ваших подписчиков на консультации.
Далее, когда консультаций станет слишком много, а в блоге накопится 1000+ человек, можно будет переходить на запусковую модель, при которой вы рекламируете блог, 3-4 недели через контент вызываете доверие и интерес к вашему продукту и только после открываете продажи на короткий промежуток. Далее снова их закрываете и греете через контент к следующему запуску. Но запуски я разбираю в одном из следующих модулей.
Поэтому, если вы только начинаете, начинайте с бесплатных консультаций. Если вы уже активно ведёте блог и продаёте запусками, то можете просто изучить контент этого модуля, не выполняя задания.
И начну эту инструкцию с ответа на частый вопрос – нужно ли показывать в блоге свою жизнь или можно как-нибудь обойтись без этого и ограничиться только экспертным контентом?
Да, можно. Можно вести исключительно текстовый экспертный блог, делиться только советами, рекомендациями, делать разборы, публиковать отзывы и это будет работать. У вас будут продажи.
Зачем тогда показывать в блоге себя, рассказывать про свою жизнь, цели и отношение к тем или иным трендам и событиям?
Дело в том, что люди покупают у людей. И даже так: люди покупают у людей, которым доверяют.
А чтобы начать вам доверять, людям нужно понимать, а кто вы вообще? Какие у вас ценности? Что вами движет?
И люди это часто считывают между строк. А если не могут считать, то начинают додумывать сами.
Мне здесь нравится аналогия с вакуумом. Когда человек только подписывается на ваш блог, вы для него – пустота. Минуту назад он ничего про вас не знал. И вот он видит в рекламе ваш блог, открывает его, начинает читать и в его голове автоматически начинает вырисовываться картинка.
Как природа стремится заполнить вакуум, так и его мозг стремится заполнить пустоту – некий информационный вакуум относительно вас. Читая ваш блог, человек начинает сам придумывать, кто вы, как вы выглядите, какого качества ваши продукты. И не всегда это происходит в вашу пользу.
И даже на 100% экспертный блог – это на самом деле тоже отчасти трансляция ваших ценностей и вашего подхода к работе. Если вы пишете только на экспертную тему и никак не касаетесь вашего отношения даже к трендам и инструментам в вашей экспертной сфере, это уже будет что-то о вас говорить.
Хотите вы этого или нет, читая ваш блог, люди будут представлять, кто вы, какой вы и какие у вас ценности.
И тут есть 2 варианта:
1. Пустить это дело на самотёк и позволить каждому самостоятельно рисовать ваш образ, что не всегда будет играть вам на руку.
2. Осознанно управлять этим и выстраивать образ, который будет вас продавать.
Но, я не призываю вас выкладывать фотографии каждого завтрака и делиться всеми личными переживаниями. Нет. Раскрывать себя можно и через экспертный контент. Писать про ваше отношение к событиям, трендам, коллегам, разным подходам в работе.
Если вам ближе именно экспертная модель ведения блога, то хотя бы просто преподносите экспертный контент через призму вашего опыта и отношения к тем или иным трендам и инструментам.
Даёте рекомендации – расскажите, как вы пришли к этим знаниям. Рассказывайте про новый тренд или инструмент, поделитесь вашим отношением к нему. Делаете выжимку из конференции или книги, подчеркните, что вам понравилось больше всего.
Если же вы готовы добавлять больше личного контента, будет вообще огнище. И опять же, людям не нужно знать про вас абсолютно всё. Да и большинству это неинтересно.
Но, если вы между строк в экспертный и полезный контент вставляете смыслы, которые помогают нарисовать в головах у людей ваш образ, и добавляете к текстовым постам ваши фото, это точно поможет продажам.
И чем больше вы будете в экспертный контент вставлять разных фактов про себя, тем лучше. Люди редко покупают по какой-то одной причине – им понравилась наша программа или зацепила формулировка в оффере.
Чаще всего решение принимается на нескольких уровнях. И каждого человека цепляет что-то своё.
Кто-то принимает решение о работе с нами из-за наших кейсов. Кто-то, потому что его вдохновляет наше окружение. А кого-то побуждает поработать с нами тот факт, что у нас общие ценности.
И люди редко видят наш оффер и сразу покупают. И редко сразу же записываются на бесплатную консультацию, т.к. знают, что на ней им будут продавать.
Чаще всего они какое-то время следят за нами, за конкурентами и уже после принимают решение прийти на консультацию, узнать подробнее о продукте, позадавать вопросы и, если всё ок, купить. И если у нас с конкурентами на взгляд человека более или менее похож оффер, подписчики начинают смотреть на другие аспекты и принимают решение исходя из того, с кем им было бы приятнее поработать.
Они начинают смотреть на ценности, окружение, хобби, увлечения, черты характера. И если потенциальный клиент понимает, что ему нравится характер эксперта, он разделяет его ценности и позицию, то часто он готов пойти к таком эксперту, даже если по сравнению с конкурентами его чек выше.
И чтобы помочь человеку принять решение в нашу пользу, нужно подсвечивать себя с выгодной стороны.
Как понять, что именно стоит подсвечивать?
Я предлагаю воспользоваться адаптированной пирамидой Дилтса.
Пирамида Дилтса – инструмент, с помощью которого коучи решают проблемы своих клиентов. А еще она классно ложится на продажи через контент:
В этом модуле вы упакуете ваш блог и начнёте регулярно его вести, раз в несколько постов приглашая подписчиков на бесплатные консультации.
Консультация – это то действие, на котором нужно сосредоточиться на старте. Это то, что приносит вам деньги. И начнём мы с них. Задача контента будет сводится к тому, чтобы приглашать ваших подписчиков на консультации.
Далее, когда консультаций станет слишком много, а в блоге накопится 1000+ человек, можно будет переходить на запусковую модель, при которой вы рекламируете блог, 3-4 недели через контент вызываете доверие и интерес к вашему продукту и только после открываете продажи на короткий промежуток. Далее снова их закрываете и греете через контент к следующему запуску. Но запуски я разбираю в одном из следующих модулей.
Поэтому, если вы только начинаете, начинайте с бесплатных консультаций. Если вы уже активно ведёте блог и продаёте запусками, то можете просто изучить контент этого модуля, не выполняя задания.
И начну эту инструкцию с ответа на частый вопрос – нужно ли показывать в блоге свою жизнь или можно как-нибудь обойтись без этого и ограничиться только экспертным контентом?
Да, можно. Можно вести исключительно текстовый экспертный блог, делиться только советами, рекомендациями, делать разборы, публиковать отзывы и это будет работать. У вас будут продажи.
Зачем тогда показывать в блоге себя, рассказывать про свою жизнь, цели и отношение к тем или иным трендам и событиям?
Дело в том, что люди покупают у людей. И даже так: люди покупают у людей, которым доверяют.
А чтобы начать вам доверять, людям нужно понимать, а кто вы вообще? Какие у вас ценности? Что вами движет?
И люди это часто считывают между строк. А если не могут считать, то начинают додумывать сами.
Мне здесь нравится аналогия с вакуумом. Когда человек только подписывается на ваш блог, вы для него – пустота. Минуту назад он ничего про вас не знал. И вот он видит в рекламе ваш блог, открывает его, начинает читать и в его голове автоматически начинает вырисовываться картинка.
Как природа стремится заполнить вакуум, так и его мозг стремится заполнить пустоту – некий информационный вакуум относительно вас. Читая ваш блог, человек начинает сам придумывать, кто вы, как вы выглядите, какого качества ваши продукты. И не всегда это происходит в вашу пользу.
И даже на 100% экспертный блог – это на самом деле тоже отчасти трансляция ваших ценностей и вашего подхода к работе. Если вы пишете только на экспертную тему и никак не касаетесь вашего отношения даже к трендам и инструментам в вашей экспертной сфере, это уже будет что-то о вас говорить.
Хотите вы этого или нет, читая ваш блог, люди будут представлять, кто вы, какой вы и какие у вас ценности.
И тут есть 2 варианта:
1. Пустить это дело на самотёк и позволить каждому самостоятельно рисовать ваш образ, что не всегда будет играть вам на руку.
2. Осознанно управлять этим и выстраивать образ, который будет вас продавать.
Но, я не призываю вас выкладывать фотографии каждого завтрака и делиться всеми личными переживаниями. Нет. Раскрывать себя можно и через экспертный контент. Писать про ваше отношение к событиям, трендам, коллегам, разным подходам в работе.
Если вам ближе именно экспертная модель ведения блога, то хотя бы просто преподносите экспертный контент через призму вашего опыта и отношения к тем или иным трендам и инструментам.
Даёте рекомендации – расскажите, как вы пришли к этим знаниям. Рассказывайте про новый тренд или инструмент, поделитесь вашим отношением к нему. Делаете выжимку из конференции или книги, подчеркните, что вам понравилось больше всего.
Если же вы готовы добавлять больше личного контента, будет вообще огнище. И опять же, людям не нужно знать про вас абсолютно всё. Да и большинству это неинтересно.
Но, если вы между строк в экспертный и полезный контент вставляете смыслы, которые помогают нарисовать в головах у людей ваш образ, и добавляете к текстовым постам ваши фото, это точно поможет продажам.
И чем больше вы будете в экспертный контент вставлять разных фактов про себя, тем лучше. Люди редко покупают по какой-то одной причине – им понравилась наша программа или зацепила формулировка в оффере.
Чаще всего решение принимается на нескольких уровнях. И каждого человека цепляет что-то своё.
Кто-то принимает решение о работе с нами из-за наших кейсов. Кто-то, потому что его вдохновляет наше окружение. А кого-то побуждает поработать с нами тот факт, что у нас общие ценности.
И люди редко видят наш оффер и сразу покупают. И редко сразу же записываются на бесплатную консультацию, т.к. знают, что на ней им будут продавать.
Чаще всего они какое-то время следят за нами, за конкурентами и уже после принимают решение прийти на консультацию, узнать подробнее о продукте, позадавать вопросы и, если всё ок, купить. И если у нас с конкурентами на взгляд человека более или менее похож оффер, подписчики начинают смотреть на другие аспекты и принимают решение исходя из того, с кем им было бы приятнее поработать.
Они начинают смотреть на ценности, окружение, хобби, увлечения, черты характера. И если потенциальный клиент понимает, что ему нравится характер эксперта, он разделяет его ценности и позицию, то часто он готов пойти к таком эксперту, даже если по сравнению с конкурентами его чек выше.
И чтобы помочь человеку принять решение в нашу пользу, нужно подсвечивать себя с выгодной стороны.
Как понять, что именно стоит подсвечивать?
Я предлагаю воспользоваться адаптированной пирамидой Дилтса.
Пирамида Дилтса – инструмент, с помощью которого коучи решают проблемы своих клиентов. А еще она классно ложится на продажи через контент:
Посмотрите на уровни снизу вверх и выпишите себе, что вы можете транслировать на каждом уровне, чтобы привлекать и удерживать людей, которых вдохновляет ваше окружение и навыки, которые разделяют ваши ценности и миссию.
Уровень Окружение:
Это база, фундамент. Особенно в нишах, связанных с заработком. Люди всегда смотрят на квартиру, в которой мы живём. На кафе, в которые ходим. На нашу машину, одежду, окружение. И если им нравится картинка, они идут в работу с нами с куда большей вероятностью, чем когда видят на фото или во время диагностики на заднем фоне бабушкины обои.
Уровень Поведение:
Этот уровень накладывается на окружение. Здесь мы показываем, чем увлекаемся, как проводим время. Это помогает зацепить тех людей, которые разделяют наши хобби и увлечения. Но при этом нужно показывать их, помня про важность уровня окружения.
Уровень Способности, навыки, опыт, эмоции:
Здесь мы подчёркиваем, какие именно черты помогают нам получать результат и делать сильный продукт. Кто-то даёт акцент коммуникабельность и показывает, как он делает мощный продукт за счет приглашенных экспертов. Кто-то даёт акцент на умение захватывать и удерживать внимание людей.
Уровень Ценности, убеждения:
Чтобы показать свои ценности, мы объясняем людям, почему занимаемся тем, чем занимаемся. Что нас вдохновляет и мотивирует на это? Что нам нравится, а что бесит?
Тут я рассказываю о том, почему мне нравится мой бизнес, какую он дает мне свободу и почему мне важна свобода. Рассказываю, почему я решила полностью сконцентрироваться на своём блоге и что мною движет.
Уровень Идентичность:
Чтобы людям было проще понять, кто мы как личность, нужно иногда описывать свои эмоции. Приехали в новый город? Опишите свои чувства. Клиент сделал классный результат? Расскажите о том, что вы сейчас испытываете.
Уровень Миссия:
Здесь мы пишем о своих мечтах. О том, к чему вы стремитесь в рамках 5-10 лет. О ваших глобальных целях? Если люди разделяют вашу миссию, они будут стараться держаться рядом, следить за вами, наблюдать за вашими успехами и вдохновляться ими.
Как всё это совместить?
Возможно, вы уже всё это транслируете. Тогда всё просто огонь. А возможно, вы сейчас читаете это и впадаете в небольшую панику, не понимая, как всё это совмещать и накладывать друг на друга.
На самом деле, вам не нужно в каждом посте совмещать все эти уровни. Чаще всего, получается совместить 2-3. И этого достаточно.
Например, с точки зрения визуала я могу показать себя, работающей на диване в своей квартире с довольным выражением лица. Включила уровень Окружение за счёт интерьера кафе. Включила уровень Поведение за счёт трансляции своих эмоций. Люди видят, что я сижу в определенной позе, работаю, у меня довольное выражение лица. Ну а через текст включаю уровень Способности – описываю, что я прямо сейчас анализирую эффективность новой продающей связки в Telegram и к каким выводам прихожу. Один простой короткий пост, а задействованы 3 уровня.
Или, могу сделать фото, на котором я с друзьями сижу на конференции в Москве у лидера ниши саморазвития. А текстом написать, как я счастлива иметь возможность собраться с людьми, разделяющими мои ценности и интересы. Окружение – есть, тут и красивые декорации, и друзья. Поведение – есть, показываю обучение и путешествие. Ценности – есть, подсвечиваю, что для меня важны друзья, свобода, саморазвитие. Идентичность – есть, пишу про свои ощущения. Миссия – есть, косвенно указываю на неё, ссылаясь на то, что расту в доходе.
С практикой всё это даётся легче и легче. Главное – начать. Дальше использование Пирамиды становится привычкой, а ваш контент начинает продавать всё лучше и лучше.
И чтобы облегчить задачу и не держать всё в голове, предлагаю взять за основу таблицу ниже. Сделайте такую же для себя и опишите в ней:
– Что нужно показывать на каждом уровне.
– Как вы можете показывать это в вашем блоге.
– Посмотрите на ваш блог и ответьте, транслируете ли вы это прямо сейчас.
Ниже пример моей таблицы. Вам нужно сделать такую же для вас, заполнив её именно вашими примерами. Описать, как именно вы можете раскрыть каждый уровень. И поставить оценку, насколько с вашей точки зрения вы это сейчас делаете.
Рекомендую обновлять таблицу раз в месяц. Это будет помогать вам понимать, над какими аспектами необходимо поработать в первую очередь.
По ссылке вы можете открыть эту таблицу и скопировать себе – так заполнять её будет удобнее.
Задание:
Скопируйте и адаптируйте под себя таблицу. Выпишите, что вы можете транслировать на каждом уровне и начните постоянно показывать это в блоге. Если появятся вопросы, задавайте их мне в чате или на созвонах.
Уровень Окружение:
- Кто и что вас окружает?
- Где вы находитесь?
- Как выглядит ваше рабочее место?
Это база, фундамент. Особенно в нишах, связанных с заработком. Люди всегда смотрят на квартиру, в которой мы живём. На кафе, в которые ходим. На нашу машину, одежду, окружение. И если им нравится картинка, они идут в работу с нами с куда большей вероятностью, чем когда видят на фото или во время диагностики на заднем фоне бабушкины обои.
Уровень Поведение:
- Каким спортом вы занимаетесь?
- Какие у вас хобби и увлечения?
- Как вы отдыхаете?
- Как вы работаете?
Этот уровень накладывается на окружение. Здесь мы показываем, чем увлекаемся, как проводим время. Это помогает зацепить тех людей, которые разделяют наши хобби и увлечения. Но при этом нужно показывать их, помня про важность уровня окружения.
Уровень Способности, навыки, опыт, эмоции:
- Что вы умеете делать лучше всего?
- Какие таланты и способности есть у вас?
- В чём ваша сила как эксперта?
- Какие чувства и эмоции вы испытываете?
- О чем думаете, как мыслите?
Здесь мы подчёркиваем, какие именно черты помогают нам получать результат и делать сильный продукт. Кто-то даёт акцент коммуникабельность и показывает, как он делает мощный продукт за счет приглашенных экспертов. Кто-то даёт акцент на умение захватывать и удерживать внимание людей.
Уровень Ценности, убеждения:
- Почему вы увлекаетесь именно этими хобби?
- Почему вы проводите время именно с этими людьми?
- Почему занимаетесь именно этим направлением?
- Во что вы верите, когда делаете именно так?
Чтобы показать свои ценности, мы объясняем людям, почему занимаемся тем, чем занимаемся. Что нас вдохновляет и мотивирует на это? Что нам нравится, а что бесит?
Тут я рассказываю о том, почему мне нравится мой бизнес, какую он дает мне свободу и почему мне важна свобода. Рассказываю, почему я решила полностью сконцентрироваться на своём блоге и что мною движет.
Уровень Идентичность:
- Как вы себя чувствуете?
- Кем ощущаете себя?
- Чем вы отличаетесь от других людей?
Чтобы людям было проще понять, кто мы как личность, нужно иногда описывать свои эмоции. Приехали в новый город? Опишите свои чувства. Клиент сделал классный результат? Расскажите о том, что вы сейчас испытываете.
Уровень Миссия:
- Ради чего или кого вы занимаетесь тем, чем занимаетесь?
- В чём вы видите для себя смысл?
- Какую пользу другим людям вы хотите приносить?
- Какой след оставить после себя?
Здесь мы пишем о своих мечтах. О том, к чему вы стремитесь в рамках 5-10 лет. О ваших глобальных целях? Если люди разделяют вашу миссию, они будут стараться держаться рядом, следить за вами, наблюдать за вашими успехами и вдохновляться ими.
Как всё это совместить?
Возможно, вы уже всё это транслируете. Тогда всё просто огонь. А возможно, вы сейчас читаете это и впадаете в небольшую панику, не понимая, как всё это совмещать и накладывать друг на друга.
На самом деле, вам не нужно в каждом посте совмещать все эти уровни. Чаще всего, получается совместить 2-3. И этого достаточно.
Например, с точки зрения визуала я могу показать себя, работающей на диване в своей квартире с довольным выражением лица. Включила уровень Окружение за счёт интерьера кафе. Включила уровень Поведение за счёт трансляции своих эмоций. Люди видят, что я сижу в определенной позе, работаю, у меня довольное выражение лица. Ну а через текст включаю уровень Способности – описываю, что я прямо сейчас анализирую эффективность новой продающей связки в Telegram и к каким выводам прихожу. Один простой короткий пост, а задействованы 3 уровня.
Или, могу сделать фото, на котором я с друзьями сижу на конференции в Москве у лидера ниши саморазвития. А текстом написать, как я счастлива иметь возможность собраться с людьми, разделяющими мои ценности и интересы. Окружение – есть, тут и красивые декорации, и друзья. Поведение – есть, показываю обучение и путешествие. Ценности – есть, подсвечиваю, что для меня важны друзья, свобода, саморазвитие. Идентичность – есть, пишу про свои ощущения. Миссия – есть, косвенно указываю на неё, ссылаясь на то, что расту в доходе.
С практикой всё это даётся легче и легче. Главное – начать. Дальше использование Пирамиды становится привычкой, а ваш контент начинает продавать всё лучше и лучше.
И чтобы облегчить задачу и не держать всё в голове, предлагаю взять за основу таблицу ниже. Сделайте такую же для себя и опишите в ней:
– Что нужно показывать на каждом уровне.
– Как вы можете показывать это в вашем блоге.
– Посмотрите на ваш блог и ответьте, транслируете ли вы это прямо сейчас.
Ниже пример моей таблицы. Вам нужно сделать такую же для вас, заполнив её именно вашими примерами. Описать, как именно вы можете раскрыть каждый уровень. И поставить оценку, насколько с вашей точки зрения вы это сейчас делаете.
Рекомендую обновлять таблицу раз в месяц. Это будет помогать вам понимать, над какими аспектами необходимо поработать в первую очередь.
По ссылке вы можете открыть эту таблицу и скопировать себе – так заполнять её будет удобнее.
Задание:
Скопируйте и адаптируйте под себя таблицу. Выпишите, что вы можете транслировать на каждом уровне и начните постоянно показывать это в блоге. Если появятся вопросы, задавайте их мне в чате или на созвонах.
