Продуктовая линейка: что в ней должно быть
Продуктовая линейка — это набор различных продуктов и услуг, которые у вас можно купить
Например, в вашу продуктовую линейку может входить 3 продукта: бесплатная консультация, групповое наставничество и личная работа с вами 1 на 1. А может и 5: бесплатная консультаций, стратегическая сессия, мини-курс в записи, групповая и личная работа.
Как правило, чем разнообразнее продуктовая линейка, тем лучше окупаются вложения в трафик, т.к. больше людей могут найти продукт под свой запрос и кошелёк.
Но не стоит сразу создавать десятки продуктов. Первое время целесообразнее сосредоточиться на флагмане – работе 1 на 1. И добавлять новые продукты постепенно с ростом аудитории.
Ниже я разобрала, в какой последовательности это можно делать.
1. Если вы только начинаете.
Рекомендую сосредоточиться на главном ключевом действии – бесплатных консультациях. Весь ваш контент должен продавать идею прийти к вам на бесплатную консультацию. Именно на них вы и продаёте.
На самой же консультации вы можете продавать 3 продукта:
– Работа 1 на 1 с вами – самый дорогой формат, на который мы даём акцент.
– Если 1 на 1 для человека дорого, то предлагать групповой формат, если ваш продукт это предусматривает.
– Также можно продавать 1 платную консультацию с вами.
Что за платная консультация? Я называю её стратегической сессией.
Часто бывают ситуацию, когда во время продающего созвона мы понимаем, что клиент не купит наше наставничество.
Иногда это происходит на этапе продажи – мы называем цену, а человек сразу говорит, что для него это очень дорого и он точно не готов оплачивать, даже в рассрочку. Иногда во время разговора мы можем понять, что запрос человека не подходит под формат нашего наставничества. Или ему нужна не вся программа, а лишь определённый её кусочек.
В таких случаях можно предлагать людям купить вашу стратегическую сессию. Это формат платной консультации, которая длится 1.5-2 часа и на которой вы решаете определённый запрос человека.
Это не сопровождение человека, а именно разовый созвон.
Как выглядит весь процесс?
– На бесплатной консультации вы понимаете, что ваше наставничество не подходит под запрос или для человека оно слишком дорого, но при этом видите, что можете помочь ему решить его запрос на разовой консультации.
– Предлагаете формат наставничества. Если человек его покупает, огонь. Если же нет, если для него это дорого, говорите, что для этого человека у вас есть специальное предложение – вы можете решить его запрос в рамках одной консультации. И стоит это в разы дешевле. Узнаёте, интересно ли ему.
– Если да, рассказываете, что у вас есть формат стратегических сессий. Она длится столько-то, на ней человек получит такой-то результат и стоит она столько-то.
– Если собеседник согласен, скидываете ему ссылку на оплату и согласовываете время проведения стратегической сессии.
– Проводите консультацию и, если это уместно, в конце стратсессии снова на выбор даёте 2 варианта – или внедрять дальше всё самостоятельно, или прийти к вам на наставничество, но уже со скидкой – за вычетом стоимости стратсессии.
Зачем добавлять стратсессию?
– Это помогает зарабатывать больше, предлагая дополнительный продукт тем людям, которые не могут или не хотят оплачивать наставничество.
– Иногда люди просто недостаточно нам доверяют и поэтому не оплачивают наставничество. Стратсессия помогает показать вашу экпертность и уже после закрыть человека на полноценную работу.
Важно:
– Если во время бесплатной консультации вы понимаете, что в целом запрос человека можно решить и в рамках одной стратсесии, но при этом он потенциально готов зайти на наставничество, продавайте именно наставничество.
– Сперва рассказывайте про наставничество и сколько оно стоит. И уже после предлагайте стратсессию, которая стоит в разы дешевле. Стратсессия за счёт этого выглядит привлекательнее.
– Стратсессия – просто название. Вы можете назвать формат своей платной консультации так, как нравится вам. Главное – чтобы люди понимали, чем платная консультация отличается от бесплатной.
2. Если у вас уже есть 1000+ охватов в блоге.
В целом, и с продуктовой линейкой, описанной выше, можно зарабатывать миллионы.
– Методично повышаете чек.
– Сразу в анкете предзаписи обозначаете цену.
– Созваниваетесь только с теми людьми, кто указал, что для них эта цена ок.
В итоге постепенно можно прийти к чекам в 500 тыс – 1 млн и продавать 5-10 мест в месяц.
Но, есть 1 нюанс. Чаще всего мы не можем взять и целенаправленно выбрать людей, готовых заплатить миллион. Мы привлекаем в свой блог сотни людей и из них уже удочкой вылавливаем клиентов. И часто это 0.1-0.5% от всего числа подписчиков. И получается, что 99 подписчиков из 100 хотели бы что-то у вас купить, но у них нет денег.
И в этот момент имеет смысл подключать более доступные продукты.
Здесь я рекомендую рассмотреть 2 варианта: либо начать передавать ведение групп наставникам, либо запустить формат курса.
– Формат наставнического центра. В этом случае вы выбираете несколько своих же студентов/клиентов, которые прошли ваше наставничество, и предлагаете им за оплату вести мини-группу. Обучаете их ведению клиентов и продажам. Ведёте блог и зовёте людей на консультацию с вашей командой. С ними созванивается один из наставников, продаёт и берёт этого клиента себе под крылышко. С вас – аудитория, методология и уроки. Наставник же продаёт и дальше ведёт этих клиентов. Подробнее эту модель мы разберём далее.
– Форма курса или мастер-группы. В этом случае вы оставляете личную работу с вами, но добавляете ещё и формат курса, в котором все уроки записаны, а вы просто проводите вебинары вопрос-ответ раз в неделю.
Как понять, что выбрать вам? Посмотрите на свои сильные стороны.
Например, кому-то сложно даётся поиск людей в команду и их обучение. В теории всё звучит просто – договорился с одним из своих клиентов, обучил его, передал ему продажи и ведение. Он сам созванивается, сам продаёт и получает за это 20-30% от вашего заработка. Потом договорился с ещё одним, он начинает вести свою группу. Дальше договариваешься с третьим.
Но на практике у них часто ниже конверсии в продажу и хуже результаты клиентов. Чтобы найти людей, кто будет вовлекаться в работу с клиентами так же, как и вы, нужно хорошо постараться. А затем нужно постараться ещё больше, чтобы удержать этого человека и мотивировать делать работу качественно.
Записать уроки и вести вебинары раз в неделю для меня куда проще и быстрее, чем выстраивать команду и управлять ей. Поэтому, я мне ближе формат курса.
В итоге:
– Если вы умеете собирать слаженные команды, посмотрите в сторону наставнического центра. В таком случае вам просто нужно будет вести блог и звать людей на консультации. Созваниваться и продавать будут наставники, которым вы будете платить 20-30% с продаж за саму продажу и дальнейшее ведение человека..
– Если вы умеете структурировать и понятно преподносить информацию. Если вам легко даётся создание уроков, посмотрите в сторону курса.
Как продавать и тот, и тот вариант, мы рассмотрим далее. А сейчас ещё один важный момент.
3. Стоит ли добавлять трипваер?
Трипваер – недорогой продукт. Продукт-открывашка. Это может быть запись вебинара, мини-курс или даже отдельный видео урок.
И, если его использовать правильно, он выполняет 2 функции:
– Помогает в моменте отбивать вложения в рекламу.
– Показывает вашу эксперность и продаёт следующий шаг – ваш курс или личную работу с вами.
Но, есть нюансы. Трипваер должен быть таким, чтобы с одной стороны, человек увидел в вас эксперта, загорелся желанием работать с вами и почувствовал к вам благодарность за классный контент, но с другой – он не должен перекормить человека. У клиента не должно появиться чувства, что он всё понял и дальше справится со всем сам.
Хороший трипваер решает лишь одну маленькую боль клиента, а не всю проблему целиком.
И найти этот баланс, при котором трипваер будет продавать следующий шаг, а не внушать человеку мысль, что он в целом понял ваш подход и методологию, иногда бывает сложно.
Из-за этого часто трипваеры убивают продажи основных продуктов. Люди покупают их. И, если получают результат, то думают, что взяли от вас всё, что могли. А если не получают, потому что сделали что-то неправильно, думают, что ваша методология не работает.
Поэтому, если вы только начинаете, я не рекомендую добавлять трипваеры. Просто ведите блог, зовите людей на консультацию и продавайте на ней. В погоне за маленькими быстрыми деньгами вы потеряете большую прибыль.
Если же у вас уже есть большая аудитория, вы продаёте запусками раз в несколько месяцев и задумываетесь о том, чтобы добавить какой-то недорогой продукт для дополнительной монетизации базы, можно подумать в сторону трипваера.
Но даже в этом случае я бы рассматривала не гайды, чек-листы или мини-курсы в записи, а живые продукты. Они продаются намного лучше. Например, это может быть платный вебинар или интенсив, который вы проводите раз в месяц и продаёте его мини-запуском по всей базе между запусками основных продуктов.
В целом же, добавление трипваера в воронку мы рассмотрим далее.
Задание:
Решите, какие продукты будут в вашей продуктовой линейке. Если вы только начинаете, рекомендую начать с работы с вами 1 на 1 и с платной консультации как вариант понижения чека, если личная работа с вами для собеседника слишком дорога.
