Как правильно поставить цену

Если вы уже знаете, за какую стоимость будете продавать ваше наставничество, курс или менторство, можете пропустить эту инструкцию.

Но если пока не понимаете, с какой цены начать, в таком случае вот что я рекомендую:

1. Посмотрите на чек, с которым продают конкуренты. Их список мы уже собрали. Определите среднюю стоимость.

2. Посмотрите, что они предлагают за эту цену и соотнесите со своей программой. Если посмотреть объективно, ваш оффер кажется интереснее предложения конкурентов или появляется вопрос – зачем идти к вам, когда у конкурентов за такие же деньги более ценное предложение?

Если ваше предложение не уступает по ценности предложениям конкурентов – огонь. Если уступает, подумайте о том, как можно его усилить.

3. Теперь посмотрите на свои кейсы и сравните их с кейсами конкурентов. Часто для клиентов кейсы – это ключевой фактор, опираясь на который они принимают решение.

Если у вас есть сильные кейсы – супер. Если нет, подумайте о том, чтобы первых клиентов взять с чеком, который будет меньше, чем у конкурентов.

Если только начинаете, не гонитесь сразу за высокими чеками. Начините с 50%-60% от среднего чека на рынке, сделайте кейсы и после просто увеличивайте цену каждой продажи с комфортным для вас шагом. Это может быть 5, 10 и даже 50 тысяч рублей. Всё зависит от аудитории и вашей экспертности.

Но если взять средние цифры, то обычно мои клиенты начинают с чека 50-100 тысяч и плавно каждую продажу увеличивают на 10-20 тысяч, постепенно и в комфортном для себя режиме приходя к чеку 200-500 тыс/руб за личную или работу в мини-группах или к 60-80 тыс/руб за формат курса с обратной связью от куратора.

И я не рекомендую ставить стоимость личной работы меньше 40 тыс/руб, оправдывая это тем, что ваша аудитория не готова платить дорого. Чаще всего это заблуждение. Вам не нужны все ваши подписчики, вам нужен лишь небольшой процент.

Если у вас совсем нет кейсов, можно взять первых 4-5 человек за 40-50 тыс/руб, чтобы сделать с ними кейсы, но только первых. После обязательно повышайте чек.

Как повышать чек?

Когда начнёте созваниваться, обязательно замеряйте конверсию из созвона в оплату. Если она выше 20%, увеличивайте чек на 15-20%. Если конверсия всё ещё выше 20%, увеличивайте ещё. Если конверсия падает меньше 20%, понижайте чек.

Таким образом, при вашей текущей аудитории и продукте вы определите наиболее эффективную цену, повышение которой начинает резать конверсию.

Что делать, когда упрётесь в такой потолок?

Искать более платёжеспособную аудиторию и дорабатывать продукт так, чтобы люди видели в нём больше ценности и были готовы платить за него дороже. Например, помимо обучения созданию воронок помогать выстраивать отдел диагностов.

А можно сделать 2 формата работы – личный за высокий чек и более массовый и доступный. Так вы сможете охватить максимум аудитории своим предложением.

За счёт чего можно увеличить ценность продукта, мы разберём далее.

Задание:

Определите для себя цену, с которой начнёте продажи вашей личной работы. А когда начнёте созваниваться, обязательно замеряйте конверсию из созвона в оплату. Если она выше 20%, увеличивайте чек на 15-20%. Если ниже – понижайте.