Любой бизнес начинается с двух вопросов: Что продаем и Кому продаем - актуализация запросов и болей, за решение которых вам с радостью будут платить.
В чем ты эксперт? Что предлагаешь? Для кого? Какую проблему решаешь? Каким способом?
Cхематично процесс создания сильного продукта и оффера выглядит так:
– Выписываем все свои компетенции, опыт, сильные стороны и навыки.
– Выписываем запросы, с решением которых мы хотим работать и с которыми можем помочь людям, опираясь на свои навыки и опыт. Выбираем из этого списка главный запрос, с которым преимущественно мы хотели бы работать.
– Выписываем, что объединяет людей, у которых есть этот запрос, и выбираем тот сегмент, с которым нам хотелось бы работать. На этих людей мы будем давать акцент в рекламе и при продажах.
– Определяем основные шаги, которые этим людям нужно будет совершить, чтобы решить их запрос. Они лягут в основу нашего продукта.
– Начинаем созваниваться с этими людьми и пытаемся понять, как они сами видят идеальное решение своего запроса. Подстраиваем под это свой продукт и предложение.
– И далее с каждой продажей дорабатываем оффер и продукт, делая на каждом следующем созвоне всё более сильное предложение.
– Записываем все повторяющиеся моменты, теорию, нанимаем куратора и со временем превращаем индивидуальную работу в качественный курс, групповое наставничество или акселератор.
Важно: я крайне не рекомендую создавать продукт, записывать уроки, делать инструкции и только после этого пытаться их продать. Часто это приводит к тому, что эксперты создают, а после пытаются продать то, что почти никому не нужно.
К созвонам, созданию оффера и его докрутке мы перейдём чуть позже. Сейчас же нам нужно определить, кто именно ваши потенциальные клиенты и с какими их запросами вы работаете.
Особенно это важно, если вы думаете между несколькими направлениями. Ответив на вопросы ниже, вы сможете выбрать главное направление, с которого мы начнём работу.
Чтобы сделать продукт, который действительно нужен людям, нам важно понять, кто эти люди.
Это важно и на этапе создания воронки, и на этапе запуска рекламы. Чем качественнее вы опишите ваших идеальных клиентов, тем с большей вероятностью оффер, воронка и реклама будут привлекать именно их.
Вам нужно будет скопировать мой файл с описанием клиентов и заполнить его. Ссылку на сам файл я дам ниже. Если вы ответственно заполните его, это сильно поможет в дальнейшем и при создании воронки, и при запуске рекламы.
И я крайне рекомендую заполнить этот файл, даже если у вас уже есть другие файлы с описанием аудитории. В таком случае вы можете скопировать часть информации оттуда и вставить её в мой файл.
Разберём, что именно вам нужно будет сделать:
1. Выпишите ваши компетенции.
Выпишите ваш опыт и сильные стороны. Мы будем использовать их и при создании воронки, и при запуске рекламы. В идеале опыт нужно оцифровать.
– Не просто написать "разбираюсь в автоматизации", а "сделал 50+ автоматизированных воронок продаж".
– Не просто "психолог-практик", а "провёл 2000+ консультаций по выходу из депрессии".
– Не "опытный маркетолог", а "привела 3000+ клиентов для салонов красоты".
– Не "эксперт по отношениям", а "помогла 100+ девушкам построить счастливые отношения".
Выпишите хотя бы 5 пунктов, которые подчёркивают ваш опыт. Мы сможем подсветить их в упаковке блога, в воронке и в рекламе.
2. Выпишите запросы людей, которые вы хотели и могли бы решать.
Если у вас уже есть продукт, опишите главные запросы людей, которые он решает.
Если продукта нет, опишите запросы, с которыми вы хотите работать и которые вы можете решить, опираясь на ваш опыт и компетенции. С какими проблемами и вопросами людям точно следует идти к вам, чтобы решить их?
Например:
– Знаю, как привлекать новых клиентов в салон красоты после блокировки Instagram.
– Хочу помогать девушкам обрести внутреннюю опору и перестать сомневаться в себе.
И это должны быть запросы, за решение которых люди готовы платить. В идеале, в сфере денег, отношений или здоровья.
3. Выберите одну главную аудиторию и один главный запрос.
Взгляните на список запросов и определите для себя главный запрос, с которым вам было бы работать интереснее всего.
При этом, он не должен быть слишком широким. Как правило, люди гораздо охотнее платят за решение конкретных узких запросов.
Хотите помогать предпринимателям с масштабированием? Сконцентрируйтесь на одном аспекте – отдел продаж, маркетинг, трафик, команда. А можно и ещё уже – не просто маркетинг, а продажи через Telegram, например.
Как минимум это нужно для того, чтобы сделать эффективную воронку. В блоге можно писать на несколько тем, и это окей. Продукт может закрывать несколько болей (но лучше одну). Но вот воронка работает эффективно, когда она закрывает один конкретный запрос:
– Как репетитору выйти на 500+ тыс/руб (не стать свободнее, счастливее, создать курс, а просто решить главный запрос – больше зарабатывать).
– Как психологу перейти от одноразовых консультаций к высокочековому долгосрочному сопровождению клиентов (не прокачать свои скиллы, не стать селебой, а перестать проводить дешевые разовые консультации).
– Как за 3 дня собрать простую воронку и ежедневно продавать с помощью неё на автомате курсы, консультации или наставничество (не собрать команду, записать курс, проработать оффер и методологию, а решить одну проблему – продажи)
В идеале – найти несколько сильных болей, за решение которых люди готовы платить. И из них выбрать ту, которую вы можете решить быстрее и проще всего. Выстроить воронку на основе этой боли или запроса.
Привлекать людей через ключевую боль, а уже дальше в продукте и в блоге работать и с их остальными болями и запросами.
Теперь сделайте самопроверку и спросите себя, точно ли вы хотите решать этот запрос, точно ли хотите работать с этими людьми и готовы ли они платить деньги за решение этого запроса.
В идеале нужно определить одну аудиторию и один актуальный для неё запрос. Воронки работают эффективно, когда мы концентрируемся на одной проблеме и показываем, как можем решить её. Если же мы пытаемся помочь всем во всём, то чаще всего не цепляем никого.
Поэтому, для нашей дальнейшей работы важно, чтобы вы определили главный запрос и главный сегмент аудитории, на который мы сделаем акцент в воронке.
Если у вас уже есть готовый продукт и/или вы уже чётко понимаете, с кем хотите работать и какой запрос решать, то просто напишите в этом пункте, с какой именно аудиторией и с каким запросом вы хотите работать. Эта информация понадобится и моей команде, и дальше специалистам по трафику.
Если, отвечая на вопросы выше, вы выписали один запрос и одну аудиторию, то тут тоже всё довольно просто – будем ориентироваться на это.
Но, если вы выписали несколько запросов и несколько аудиторий и пока не совсем понимаете, что выбрать, то взгляните на ваши ответы в пунктах выше. Посмотрите на запросы аудитории и выберите тот, за который по вашему мнению люди готовы заплатить больше всего. Далее посмотрите на аудиторию и выберите тех людей, у которых по вашему мнению есть деньги, а этот запрос настолько актуален, что они готовы расстаться с деньгами, если увидят решение.
В чем ты эксперт? Что предлагаешь? Для кого? Какую проблему решаешь? Каким способом?
Cхематично процесс создания сильного продукта и оффера выглядит так:
– Выписываем все свои компетенции, опыт, сильные стороны и навыки.
– Выписываем запросы, с решением которых мы хотим работать и с которыми можем помочь людям, опираясь на свои навыки и опыт. Выбираем из этого списка главный запрос, с которым преимущественно мы хотели бы работать.
– Выписываем, что объединяет людей, у которых есть этот запрос, и выбираем тот сегмент, с которым нам хотелось бы работать. На этих людей мы будем давать акцент в рекламе и при продажах.
– Определяем основные шаги, которые этим людям нужно будет совершить, чтобы решить их запрос. Они лягут в основу нашего продукта.
– Начинаем созваниваться с этими людьми и пытаемся понять, как они сами видят идеальное решение своего запроса. Подстраиваем под это свой продукт и предложение.
– И далее с каждой продажей дорабатываем оффер и продукт, делая на каждом следующем созвоне всё более сильное предложение.
– Записываем все повторяющиеся моменты, теорию, нанимаем куратора и со временем превращаем индивидуальную работу в качественный курс, групповое наставничество или акселератор.
Важно: я крайне не рекомендую создавать продукт, записывать уроки, делать инструкции и только после этого пытаться их продать. Часто это приводит к тому, что эксперты создают, а после пытаются продать то, что почти никому не нужно.
К созвонам, созданию оффера и его докрутке мы перейдём чуть позже. Сейчас же нам нужно определить, кто именно ваши потенциальные клиенты и с какими их запросами вы работаете.
Особенно это важно, если вы думаете между несколькими направлениями. Ответив на вопросы ниже, вы сможете выбрать главное направление, с которого мы начнём работу.
Чтобы сделать продукт, который действительно нужен людям, нам важно понять, кто эти люди.
Это важно и на этапе создания воронки, и на этапе запуска рекламы. Чем качественнее вы опишите ваших идеальных клиентов, тем с большей вероятностью оффер, воронка и реклама будут привлекать именно их.
Вам нужно будет скопировать мой файл с описанием клиентов и заполнить его. Ссылку на сам файл я дам ниже. Если вы ответственно заполните его, это сильно поможет в дальнейшем и при создании воронки, и при запуске рекламы.
И я крайне рекомендую заполнить этот файл, даже если у вас уже есть другие файлы с описанием аудитории. В таком случае вы можете скопировать часть информации оттуда и вставить её в мой файл.
Разберём, что именно вам нужно будет сделать:
1. Выпишите ваши компетенции.
Выпишите ваш опыт и сильные стороны. Мы будем использовать их и при создании воронки, и при запуске рекламы. В идеале опыт нужно оцифровать.
– Не просто написать "разбираюсь в автоматизации", а "сделал 50+ автоматизированных воронок продаж".
– Не просто "психолог-практик", а "провёл 2000+ консультаций по выходу из депрессии".
– Не "опытный маркетолог", а "привела 3000+ клиентов для салонов красоты".
– Не "эксперт по отношениям", а "помогла 100+ девушкам построить счастливые отношения".
Выпишите хотя бы 5 пунктов, которые подчёркивают ваш опыт. Мы сможем подсветить их в упаковке блога, в воронке и в рекламе.
2. Выпишите запросы людей, которые вы хотели и могли бы решать.
Если у вас уже есть продукт, опишите главные запросы людей, которые он решает.
Если продукта нет, опишите запросы, с которыми вы хотите работать и которые вы можете решить, опираясь на ваш опыт и компетенции. С какими проблемами и вопросами людям точно следует идти к вам, чтобы решить их?
Например:
– Знаю, как привлекать новых клиентов в салон красоты после блокировки Instagram.
– Хочу помогать девушкам обрести внутреннюю опору и перестать сомневаться в себе.
И это должны быть запросы, за решение которых люди готовы платить. В идеале, в сфере денег, отношений или здоровья.
3. Выберите одну главную аудиторию и один главный запрос.
Взгляните на список запросов и определите для себя главный запрос, с которым вам было бы работать интереснее всего.
При этом, он не должен быть слишком широким. Как правило, люди гораздо охотнее платят за решение конкретных узких запросов.
Хотите помогать предпринимателям с масштабированием? Сконцентрируйтесь на одном аспекте – отдел продаж, маркетинг, трафик, команда. А можно и ещё уже – не просто маркетинг, а продажи через Telegram, например.
Как минимум это нужно для того, чтобы сделать эффективную воронку. В блоге можно писать на несколько тем, и это окей. Продукт может закрывать несколько болей (но лучше одну). Но вот воронка работает эффективно, когда она закрывает один конкретный запрос:
– Как репетитору выйти на 500+ тыс/руб (не стать свободнее, счастливее, создать курс, а просто решить главный запрос – больше зарабатывать).
– Как психологу перейти от одноразовых консультаций к высокочековому долгосрочному сопровождению клиентов (не прокачать свои скиллы, не стать селебой, а перестать проводить дешевые разовые консультации).
– Как за 3 дня собрать простую воронку и ежедневно продавать с помощью неё на автомате курсы, консультации или наставничество (не собрать команду, записать курс, проработать оффер и методологию, а решить одну проблему – продажи)
В идеале – найти несколько сильных болей, за решение которых люди готовы платить. И из них выбрать ту, которую вы можете решить быстрее и проще всего. Выстроить воронку на основе этой боли или запроса.
Привлекать людей через ключевую боль, а уже дальше в продукте и в блоге работать и с их остальными болями и запросами.
Теперь сделайте самопроверку и спросите себя, точно ли вы хотите решать этот запрос, точно ли хотите работать с этими людьми и готовы ли они платить деньги за решение этого запроса.
В идеале нужно определить одну аудиторию и один актуальный для неё запрос. Воронки работают эффективно, когда мы концентрируемся на одной проблеме и показываем, как можем решить её. Если же мы пытаемся помочь всем во всём, то чаще всего не цепляем никого.
Поэтому, для нашей дальнейшей работы важно, чтобы вы определили главный запрос и главный сегмент аудитории, на который мы сделаем акцент в воронке.
Если у вас уже есть готовый продукт и/или вы уже чётко понимаете, с кем хотите работать и какой запрос решать, то просто напишите в этом пункте, с какой именно аудиторией и с каким запросом вы хотите работать. Эта информация понадобится и моей команде, и дальше специалистам по трафику.
Если, отвечая на вопросы выше, вы выписали один запрос и одну аудиторию, то тут тоже всё довольно просто – будем ориентироваться на это.
Но, если вы выписали несколько запросов и несколько аудиторий и пока не совсем понимаете, что выбрать, то взгляните на ваши ответы в пунктах выше. Посмотрите на запросы аудитории и выберите тот, за который по вашему мнению люди готовы заплатить больше всего. Далее посмотрите на аудиторию и выберите тех людей, у которых по вашему мнению есть деньги, а этот запрос настолько актуален, что они готовы расстаться с деньгами, если увидят решение.
Ключ к вашим деньгам находится в центре – в области пересечения всех трёх кругов.
Сейчас поиск этого пересечения может показаться сложной задачей. Пока сделайте её так, как можете.
4. Опишите критерии, которые объединяют людей, у которых есть этот запрос.
Подумайте, что общего может быть у этих людей и где их можно найти. Ответ на этот вопрос понадобится при запуске рекламы.
Например, если у вас проект в области медитаций, то где и по каким критериям мы можем найти потенциальных клиентов? На какие паблики в ВК или каналы в Telegram они могут быть подписаны? Конечно, на тему медитаций. А что ещё, чем они ещё могут увлекаться? Возможно, йогой или цигуном. Возможно, могут быть подписаны на каналы по трансерфингу реальности, осознанным сновидениям, астрологии или таро. Чем больше таких интересов вы выпишите, тем легче будет понять, какими рекламными инструментами можно найти этих людей.
Если вам нужны люди, желающие похудеть, как можно найти их? В пабликах по похудению, здоровому питанию, здоровым рецептам, полезным десертам, тренировкам и т.д.
5. Опишите ситуации, в которых у людей возникает запрос, который вы решаете или планируете решать.
Если у вас уже есть продукт, опишите те ситуации, в которых люди принимают решение пойти к вам.
Если вы только начинаете, возьмите ситуации из головы. В таком случае пока это будут гипотезы. Дальше, когда вы начнёте проводить созвоны, мы их доработаем и актуализируем. Где и как искать людей на созвоны, мы разберём чуть позже.
А сейчас опишите моменты в жизни или в бизнесе, в которых люди принимают для себя решение начать работать со специалистом, чтобы решить тот запрос, который как раз решаете вы.
Чем точнее будут описаны эти ситуации, тем эффективнее мы сможем сделать воронку, контент для блога, продающие и рекламные посты.
Абстрактные картинки нам ничем не помогут. Ситуации нужно описывать максимально конкретно и подробно. Дальше на них мы будем опираться и при создании воронки, и при ведении блога, и при запуске рекламы. Вы дадите этот файл таргетологу, он прочитает и, опираясь на описанные ситуации, найдёт людей и напишет тексты объявлений.
Поэтому, пишем конкретно:
– Не "Женщина после развода", а "Развелась год назад. На руках 2-х годовалый ребёнок. Муж обещал, что всегда будет с ней, но при первых трудностях бросил и ушёл к другой. Не доверяет мужчинам. Потеряла веру в будущее. Боится, что никому будет не нужна с ребёнком на руках. Переживает, что если и найдёт кого-то, то это снова будут отношения на пару лет. А так хочется стабильности и опоры."
– Не просто "Наставник в поисках клиентов", а "В наставничестве уже год. Прошел несколько других наставничеств для наставников. Везде дают спам-рассылки и инвайтинг. Пробует привлекать клиентов с помощью них, но все это нестабильно, не системно и не управляемо. Продажи то есть, то нет. Хочет запустить стабильную, понятную и управляемую рекламу для привлечения клиентов."
– Не "Опытный предприниматель", а "Занимается бизнесом уже 10 лет. За это время было несколько взлётов и падений. Но каждый раз упирался в потолок, который не мог пробить. Доходит до 1 млн/руб, упирается в него, борется-борется, но пробить не может. Понимает, что дело не в инструментах, а в мышлении. Видит, что бесстрашные малолетки зарабатывают десятки миллионов через блоги, а он на серьезном бизнесе не может пробить миллион. Бесится из-за этого и ищет человека, который поможет понять, что именно нужно сделать, чтобы вырваться из замкнутого круга."
Постарайтесь описать 4-5 таких ситуаций. При создании воронки, ведении блога и запуске рекламы мы опираемся не на возраст, пол, город. Мы работаем именно с ситуациями.
Представляем человека, который попал в нужную нам ситуацию. Описываем его мысли. Отрабатываем возражения, которые у него есть. Рассуждаем о вариантах, которые он сам перед собой видит. И подводим всё к нужной нам идее.
6. Выпишите от чего люди хотят убежать, решив запрос, с которым вы работаете.
Что заставляет их хотеть изменить ситуацию? Немного надавив на эти триггеры, мы сможем склонить людей к решению поработать с вами. Если вы проводили кастдевы (интервью), в идеале описать это словами самих людей.
Например:
– Я всю жизнь думал, что в 30 у меня будет свой загородный дом и большой джип. Мне уже 45, а я всё ещё плачу ипотеку за однушку. Надоело смотреть на блогеров, которые путешествуют и покупают квартиры в Дубаях. Хочу так же.
– Развелась с мужем и уже пятый год одна. Хожу на свидания, но всё не то. Молодость уходит, начинает казаться, что все нормальные мужики давно заняты и я никого не найду. Страшно встречать старость в одиночестве, без любимого человека рядом, детей и внуков. Мурашки по коже, когда представляю, что мне 70 и я сижу целыми днями в полном одиночестве в городе, где вокруг тысячи людей, но нет ни одной родной души. Родители давно умерли, а свою семью я так и не создала.
Если у вас уже есть продукт, вспомните и выпишите, избегание чего мотивируют людей обратить к вам.
Если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы – что может мотивировать людей обратиться к вам? Как правило, в зависимости от ниши это усталость от бедности и отсутствия денег, неудовлетворённость здоровьем, отношениями, результатами, скоростью роста или жизнью в целом.
7. Выпишите, к чему люди хотят прийти, решив запрос, с которым вы работаете.
Это их мечты и цели, которые они связывают с вашим продуктом. Опишите здесь и результат решения главного запроса, и положительные побочные эффекты.
Если вы помогаете зарабатывать больше, опишите побочные эффекты от заработка, которые вдохновляют ваших потенциальных клиентов. Для них же важны не деньги сами по себе, а то, что они дают – путешествия, возможность дарить подарки близким, ухаживать за собой и здоровьем, купить классную недвижимость и авто.
Если помогаете похудеть, то это энергичность, здоровье, привлекательность, сексуальность.
Например:
– Хочу выйти на 1 млн/руб стабильно и наконец-то начать путешествовать. Хочу полететь на зимовку на Бали. Хочу купить квартиру в центре в новом ЖК. Хочу Mercedes.
– Хочу похудеть до 55 кг. Хочу снова чувствовать себя привлекательной и уверенной. Хочу нравиться себе в зеркале. Хочу получать комплименты. Хочу, чтобы муж снова начал дарить подарки и смотреть на меня так же, как смотрел в первый год, когда мы познакомились.
И опять же, если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы.
8. Выпишите, что по мнению самих людей им мешает решить их запрос самостоятельно.
Люди могут считать, что у них недостаточно знаний. Что они не разберутся с какими-то техническими аспектами. Или, что им не хватит мотивации.
Например:
– Сам я может и смогу собрать воронку, но потрачу на это много времени. Плюс, не понимаю, какую рекламу на нее запускать. И что именно работает, а что нет. Уже обращался за воронками, мне собрали, но она не работала.
9. Опираясь на главный запрос, с которым вы хотите работать, опишите главный результат, который даёт людям ваш продукт.
Сформулируйте в одном-двух предложениях, какой в итоге люди получат результат, если воспользуются вашим предложением/услугами/курсом/наставничеством.
Например:
– Выстроенная воронка, запущенная на неё реклама и стабильные продажи через Telegram на 1+ млн/руб.
– Красивое и подтянутое тело, отражение которого в зеркале радует и добавляет уверенности в себе.
– Новые счастливые отношения, наполненные заботой и любовью.
10. Пропишите 4-7 основных шагов, которые должен пройти человек, чтобы попасть из текущей точки А в точку Б, в которой он решил свой запрос и получил желаемый им результат – они лягут в основу лид-магнита.
Если у вас ещё нет продукта, на эти шаги мы будем опираться при его создании. Каждый шаг станет модулем.
Плюс, они лягут в основу лид-магнита. И этот момент я хочу разобрать чуть подробнее.
В основе воронки, которую мы будем собирать, находится лид-магнит. Его название должно зацепить людей настолько, чтобы они кликнули по рекламе и подписались на бота, чтобы забрать его. А содержание должно быть таким, чтобы после изучения лид-магнита люди загорались идеей внедрить описанные в лид-магните шаги вместе с вами.
Посмотрите на мой лид-магнит – я пошагово разбираю как провести продающую консультацию. И моя модель состоит из пяти шагов. Изучая мой лид-магнит, люди начинают верить в описанную в нём модель и у них появляется желание внедрить её.
Именно в этом суть лид-магнита. И именно поэтому я не рекомендую лид-магниты в стиле "5 способов заработка в онлайне" или "3 лучших сервиса для директолога". Они дают информацию, но не продают именно ваш способ решения главного запроса читателей.
Вам нужно будет создать ваш лид-магнит. И в основе этого лид-магнита должна быть пошаговая инструкция из 4-7 простых шагов, благодаря которым ваш потенциальный клиент может решить запрос, который вы решаете в рамках вашего продукта/курса/наставничества.
Я рекомендую делать не больше 7-ми шагов в лид-магните. Иначе, их будет сложно запомнить. А наша задача – сделать так, чтобы в голове у читателя появилась яркая, понятная и запоминающаяся картинка пути к желаемому им результату. Чтобы он изучил лид-магнит и сказал: "Вау, как же это просто, классно и понятно. Почему я раньше об этом не задумывался? Хочу скорее сделать это!"
Но есть важный момент – мы рассказываем, что нужно сделать, но не как это делать. Показываем карту, но не рисуем на ней маршрут. Показываем, что прийти к желаемой цели можно. Причем, это легче, чем кажется. Но легко, только если идти с проводником, который уже не раз проводил по этому пути странников. Если пойти по нему самостоятельно, можно оступиться и сорваться в пропасть или погрязнуть в трясине.
Получается, мы нарисовали картинку пути, человек загорелся, а после мы говорим – дружище, ты можешь сейчас разбираться со всем самостоятельно, искать информацию, проводников, расспрашивать выживших о расставленных капканах, а можешь прийти ко мне на консультацию, на которой я подскажу, где на этом пути ловушки, препятствия и секретные тропы. И всё это бесплатно, нужно лишь выделить 40 минут.
Ну или записаться в список предазписи или прийти на веб, где мы вместе построим для тебя пошаговый план действий.
Конечно, после такого ну вот просто максимально логично записаться к вам на созвон, в список предзаписи или прийти на веб.
И сейчас ваша задача – подумать и написать 4-7 шагов, благодаря которым ваши потенциальные клиенты могут решить тот запрос, который вы хотите решать. Пока пропишите так, как можете. Дальше мы всё это докрутим.
И в итоге у нас такая схема:
– Мы запускаем рекламу, в которой обещаем людям пошаговый план по решению их запроса. Например: "Пошаговый план: как создать воронку для продажи наставничества на холодный трафик" или "Инструкция: как салону красоты масштабировать продажи с помощью ВКонтакте".
– В этой инструкции/плане мы показываем шаги, но не рассказываем, как их внедрить. Задача – продать человеку идею воспользоваться именно нашим методом для решения его задачи. Но мы только показываем карту и, если он хочет понять, как нарисовать на ней путь, зовём к себе на консультацию.
– Он приходит на консультацию/вебинар, где мы показываем, как пользоваться этой картой именно в его ситуации, какой путь выбрать именно ему, а в конце говорим, что он может попробовать пройти его самостоятельно, но по статистике это получается только у 15% людей, остальные пропадают без вести. Или он может воспользоваться услугами опытного проводника, который проходил этот путь сотни раз, который знает каждую ловушку, секретную тропинку и у которого есть договоренности с троллями, чтобы они не трогали его и его спутников. Какой вариант в таком случае выглядит интереснее?)
11. Выпишите главные страхи и возражения, которые могут появиться у людей, когда вы презентуете им ваше решение.
Возражения и страхи могут быть связаны как именно с вашим способом решения проблемы, так и в целом с самим процессом. Эти возражения мы будем прорабатывать в воронке и рекламе.
Например, в сфере бизнес-психологии предприниматель может искать только такого психолога, который зарабатывает больше, чем он. И считать, что психолог с небольшим доходом ему ничего не сможет дать.
А в сфере воронок и трафика человек может думать, что распыляться на маркетинг – неправильно. Нужно сосредоточиться на своей экспертности, а на маркетинг посадить спеца.
Выпишите, какие возражения озвучивают в комментариях, на созвонах и в переписке ваши клиенты. Они нужны нам для создания эффективной воронки и рекламы.
Вот для примера частые возражения и страхи моих потенциальных клиентов:
– Уже был в наставничестве, не получил результат. Боюсь, что опять будет так же. Нужны гарантии.
– Официальная реклама очень дорогая, у меня нет столько денег.
– Заплачу таргетологу и он сольёт деньги, потрачусь на наставничество, специалистов, рекламу и в итоге не получу ничего.
– Зачем платить за наставничество, если я могу сам нанять таргетолога/директолога и собрать воронку.
– Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам.
– Будут давать методы продаж или рекламы, которые мне не подходят. Не хочу манипулировать подписчиками или вести stories каждый день.
– Наберу клиентов, не справлюсь с обязательствами и они попросят возвраты, попаду в кассовый разрыв.
– Опять будет гонка, выгорю.
– Опять придётся кастдевить, проводить бесплатные диагностики, от которых нет результата.
– Не смогу разобраться, погрязну в технических моментах.
12. Опишите, как вы можете закрыть описанные выше возражения и страхи.
Подумайте, что вы можете предложить клиентам такого, чтобы у них ушли сомнения и возражения, описанные выше.
Важно! Эти возражения мы закрываем не только на созвоне, но и ранее – через контент в блоге, воронке и на лид-магните.
Например, как я закрываю возражения своих потенциальных клиентов:
– Уже был в наставничестве, не получил результат. Боюсь, что опять будет так же. Нужны гарантии. Показать, чем ваше наставничество отличается от остальных. Подчеркнуть, почему в других наставничествах люди не получают результат и как вы это учли у себя. Если есть возможность, предложить гарантию возврата денег в течение первого месяца.
– Зачем платить за наставничество, если я могу сам нанять таргетолога/директолога и собрать воронку. Подчеркнуть, что у спецов нет такой насмотренности, как у вас. Показать, сколько вы потратили денег на тесты и сколько слили впустую. Скорее всего эта сумма будет сильно больше той суммы, которую вы просите за своё наставничество.
– Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам. Показать, что у вас этого не будет.
– Будут давать методы продаж или рекламы, которые мне не подходят. Не хочу манипулировать подписчиками или вести stories каждый день. Показать, что вы адаптируете модель продаж и воронки под каждого клиента. И даёте каждому только то, что подходит именно ему.
– Наберу клиентов, не справлюсь с обязательствами и они попросят возвраты, попаду в кассовый разрыв. Показать, что вы помогаете с продуктом и с командой.
– Опять будет гонка, выгорю. Показать, что у вас на наставничестве спокойная, расслабленная атмосфера и результаты приходят в легкости за счет точечных правильных действий.
– Опять придётся кастдевить, проводить бесплатные диагностики, от которых нет результата. Показать, что вы не будете заставлять людей делать пустые действия, которые они уже делали в других наставничествах или самостоятельно.
– Не смогу разобраться, погрязну в технических моментах. Подключать на технические задачи своего техспеца или хотя бы давать контакты проверенных спецов.
Задание:
Скопируйте мой файл с описанием аудитории и заполните его, опираясь на информацию выше. Сделайте это максимально качественно. На инфу из файла мы будем опираться и при упаковке продукта, и при ведении блога, и при создании воронки.
А при запуске рекламы вы дадите ссылку на него специалисту по трафику. И он будет запускать рекламу именно на основе того, что увидит в файле. Поэтому, чем качественнее вы его заполните, тем будет лучше.
Чтобы скопировать файл, перейдите по ссылке выше, в меню сверху слева нажмите Файл – Создать копию – Сохраните таблицу на ваш Google-диск.
Важно: у вас должен быть создан аккаунт в Google. Если его нет, прежде необходимо зарегистрироваться в Google, иначе скопировать таблицу не получится.
Сейчас поиск этого пересечения может показаться сложной задачей. Пока сделайте её так, как можете.
4. Опишите критерии, которые объединяют людей, у которых есть этот запрос.
Подумайте, что общего может быть у этих людей и где их можно найти. Ответ на этот вопрос понадобится при запуске рекламы.
Например, если у вас проект в области медитаций, то где и по каким критериям мы можем найти потенциальных клиентов? На какие паблики в ВК или каналы в Telegram они могут быть подписаны? Конечно, на тему медитаций. А что ещё, чем они ещё могут увлекаться? Возможно, йогой или цигуном. Возможно, могут быть подписаны на каналы по трансерфингу реальности, осознанным сновидениям, астрологии или таро. Чем больше таких интересов вы выпишите, тем легче будет понять, какими рекламными инструментами можно найти этих людей.
Если вам нужны люди, желающие похудеть, как можно найти их? В пабликах по похудению, здоровому питанию, здоровым рецептам, полезным десертам, тренировкам и т.д.
5. Опишите ситуации, в которых у людей возникает запрос, который вы решаете или планируете решать.
Если у вас уже есть продукт, опишите те ситуации, в которых люди принимают решение пойти к вам.
Если вы только начинаете, возьмите ситуации из головы. В таком случае пока это будут гипотезы. Дальше, когда вы начнёте проводить созвоны, мы их доработаем и актуализируем. Где и как искать людей на созвоны, мы разберём чуть позже.
А сейчас опишите моменты в жизни или в бизнесе, в которых люди принимают для себя решение начать работать со специалистом, чтобы решить тот запрос, который как раз решаете вы.
Чем точнее будут описаны эти ситуации, тем эффективнее мы сможем сделать воронку, контент для блога, продающие и рекламные посты.
Абстрактные картинки нам ничем не помогут. Ситуации нужно описывать максимально конкретно и подробно. Дальше на них мы будем опираться и при создании воронки, и при ведении блога, и при запуске рекламы. Вы дадите этот файл таргетологу, он прочитает и, опираясь на описанные ситуации, найдёт людей и напишет тексты объявлений.
Поэтому, пишем конкретно:
– Не "Женщина после развода", а "Развелась год назад. На руках 2-х годовалый ребёнок. Муж обещал, что всегда будет с ней, но при первых трудностях бросил и ушёл к другой. Не доверяет мужчинам. Потеряла веру в будущее. Боится, что никому будет не нужна с ребёнком на руках. Переживает, что если и найдёт кого-то, то это снова будут отношения на пару лет. А так хочется стабильности и опоры."
– Не просто "Наставник в поисках клиентов", а "В наставничестве уже год. Прошел несколько других наставничеств для наставников. Везде дают спам-рассылки и инвайтинг. Пробует привлекать клиентов с помощью них, но все это нестабильно, не системно и не управляемо. Продажи то есть, то нет. Хочет запустить стабильную, понятную и управляемую рекламу для привлечения клиентов."
– Не "Опытный предприниматель", а "Занимается бизнесом уже 10 лет. За это время было несколько взлётов и падений. Но каждый раз упирался в потолок, который не мог пробить. Доходит до 1 млн/руб, упирается в него, борется-борется, но пробить не может. Понимает, что дело не в инструментах, а в мышлении. Видит, что бесстрашные малолетки зарабатывают десятки миллионов через блоги, а он на серьезном бизнесе не может пробить миллион. Бесится из-за этого и ищет человека, который поможет понять, что именно нужно сделать, чтобы вырваться из замкнутого круга."
Постарайтесь описать 4-5 таких ситуаций. При создании воронки, ведении блога и запуске рекламы мы опираемся не на возраст, пол, город. Мы работаем именно с ситуациями.
Представляем человека, который попал в нужную нам ситуацию. Описываем его мысли. Отрабатываем возражения, которые у него есть. Рассуждаем о вариантах, которые он сам перед собой видит. И подводим всё к нужной нам идее.
6. Выпишите от чего люди хотят убежать, решив запрос, с которым вы работаете.
Что заставляет их хотеть изменить ситуацию? Немного надавив на эти триггеры, мы сможем склонить людей к решению поработать с вами. Если вы проводили кастдевы (интервью), в идеале описать это словами самих людей.
Например:
– Я всю жизнь думал, что в 30 у меня будет свой загородный дом и большой джип. Мне уже 45, а я всё ещё плачу ипотеку за однушку. Надоело смотреть на блогеров, которые путешествуют и покупают квартиры в Дубаях. Хочу так же.
– Развелась с мужем и уже пятый год одна. Хожу на свидания, но всё не то. Молодость уходит, начинает казаться, что все нормальные мужики давно заняты и я никого не найду. Страшно встречать старость в одиночестве, без любимого человека рядом, детей и внуков. Мурашки по коже, когда представляю, что мне 70 и я сижу целыми днями в полном одиночестве в городе, где вокруг тысячи людей, но нет ни одной родной души. Родители давно умерли, а свою семью я так и не создала.
Если у вас уже есть продукт, вспомните и выпишите, избегание чего мотивируют людей обратить к вам.
Если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы – что может мотивировать людей обратиться к вам? Как правило, в зависимости от ниши это усталость от бедности и отсутствия денег, неудовлетворённость здоровьем, отношениями, результатами, скоростью роста или жизнью в целом.
7. Выпишите, к чему люди хотят прийти, решив запрос, с которым вы работаете.
Это их мечты и цели, которые они связывают с вашим продуктом. Опишите здесь и результат решения главного запроса, и положительные побочные эффекты.
Если вы помогаете зарабатывать больше, опишите побочные эффекты от заработка, которые вдохновляют ваших потенциальных клиентов. Для них же важны не деньги сами по себе, а то, что они дают – путешествия, возможность дарить подарки близким, ухаживать за собой и здоровьем, купить классную недвижимость и авто.
Если помогаете похудеть, то это энергичность, здоровье, привлекательность, сексуальность.
Например:
– Хочу выйти на 1 млн/руб стабильно и наконец-то начать путешествовать. Хочу полететь на зимовку на Бали. Хочу купить квартиру в центре в новом ЖК. Хочу Mercedes.
– Хочу похудеть до 55 кг. Хочу снова чувствовать себя привлекательной и уверенной. Хочу нравиться себе в зеркале. Хочу получать комплименты. Хочу, чтобы муж снова начал дарить подарки и смотреть на меня так же, как смотрел в первый год, когда мы познакомились.
И опять же, если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы.
8. Выпишите, что по мнению самих людей им мешает решить их запрос самостоятельно.
Люди могут считать, что у них недостаточно знаний. Что они не разберутся с какими-то техническими аспектами. Или, что им не хватит мотивации.
Например:
– Сам я может и смогу собрать воронку, но потрачу на это много времени. Плюс, не понимаю, какую рекламу на нее запускать. И что именно работает, а что нет. Уже обращался за воронками, мне собрали, но она не работала.
9. Опираясь на главный запрос, с которым вы хотите работать, опишите главный результат, который даёт людям ваш продукт.
Сформулируйте в одном-двух предложениях, какой в итоге люди получат результат, если воспользуются вашим предложением/услугами/курсом/наставничеством.
Например:
– Выстроенная воронка, запущенная на неё реклама и стабильные продажи через Telegram на 1+ млн/руб.
– Красивое и подтянутое тело, отражение которого в зеркале радует и добавляет уверенности в себе.
– Новые счастливые отношения, наполненные заботой и любовью.
10. Пропишите 4-7 основных шагов, которые должен пройти человек, чтобы попасть из текущей точки А в точку Б, в которой он решил свой запрос и получил желаемый им результат – они лягут в основу лид-магнита.
Если у вас ещё нет продукта, на эти шаги мы будем опираться при его создании. Каждый шаг станет модулем.
Плюс, они лягут в основу лид-магнита. И этот момент я хочу разобрать чуть подробнее.
В основе воронки, которую мы будем собирать, находится лид-магнит. Его название должно зацепить людей настолько, чтобы они кликнули по рекламе и подписались на бота, чтобы забрать его. А содержание должно быть таким, чтобы после изучения лид-магнита люди загорались идеей внедрить описанные в лид-магните шаги вместе с вами.
Посмотрите на мой лид-магнит – я пошагово разбираю как провести продающую консультацию. И моя модель состоит из пяти шагов. Изучая мой лид-магнит, люди начинают верить в описанную в нём модель и у них появляется желание внедрить её.
Именно в этом суть лид-магнита. И именно поэтому я не рекомендую лид-магниты в стиле "5 способов заработка в онлайне" или "3 лучших сервиса для директолога". Они дают информацию, но не продают именно ваш способ решения главного запроса читателей.
Вам нужно будет создать ваш лид-магнит. И в основе этого лид-магнита должна быть пошаговая инструкция из 4-7 простых шагов, благодаря которым ваш потенциальный клиент может решить запрос, который вы решаете в рамках вашего продукта/курса/наставничества.
Я рекомендую делать не больше 7-ми шагов в лид-магните. Иначе, их будет сложно запомнить. А наша задача – сделать так, чтобы в голове у читателя появилась яркая, понятная и запоминающаяся картинка пути к желаемому им результату. Чтобы он изучил лид-магнит и сказал: "Вау, как же это просто, классно и понятно. Почему я раньше об этом не задумывался? Хочу скорее сделать это!"
Но есть важный момент – мы рассказываем, что нужно сделать, но не как это делать. Показываем карту, но не рисуем на ней маршрут. Показываем, что прийти к желаемой цели можно. Причем, это легче, чем кажется. Но легко, только если идти с проводником, который уже не раз проводил по этому пути странников. Если пойти по нему самостоятельно, можно оступиться и сорваться в пропасть или погрязнуть в трясине.
Получается, мы нарисовали картинку пути, человек загорелся, а после мы говорим – дружище, ты можешь сейчас разбираться со всем самостоятельно, искать информацию, проводников, расспрашивать выживших о расставленных капканах, а можешь прийти ко мне на консультацию, на которой я подскажу, где на этом пути ловушки, препятствия и секретные тропы. И всё это бесплатно, нужно лишь выделить 40 минут.
Ну или записаться в список предазписи или прийти на веб, где мы вместе построим для тебя пошаговый план действий.
Конечно, после такого ну вот просто максимально логично записаться к вам на созвон, в список предзаписи или прийти на веб.
И сейчас ваша задача – подумать и написать 4-7 шагов, благодаря которым ваши потенциальные клиенты могут решить тот запрос, который вы хотите решать. Пока пропишите так, как можете. Дальше мы всё это докрутим.
И в итоге у нас такая схема:
– Мы запускаем рекламу, в которой обещаем людям пошаговый план по решению их запроса. Например: "Пошаговый план: как создать воронку для продажи наставничества на холодный трафик" или "Инструкция: как салону красоты масштабировать продажи с помощью ВКонтакте".
– В этой инструкции/плане мы показываем шаги, но не рассказываем, как их внедрить. Задача – продать человеку идею воспользоваться именно нашим методом для решения его задачи. Но мы только показываем карту и, если он хочет понять, как нарисовать на ней путь, зовём к себе на консультацию.
– Он приходит на консультацию/вебинар, где мы показываем, как пользоваться этой картой именно в его ситуации, какой путь выбрать именно ему, а в конце говорим, что он может попробовать пройти его самостоятельно, но по статистике это получается только у 15% людей, остальные пропадают без вести. Или он может воспользоваться услугами опытного проводника, который проходил этот путь сотни раз, который знает каждую ловушку, секретную тропинку и у которого есть договоренности с троллями, чтобы они не трогали его и его спутников. Какой вариант в таком случае выглядит интереснее?)
11. Выпишите главные страхи и возражения, которые могут появиться у людей, когда вы презентуете им ваше решение.
Возражения и страхи могут быть связаны как именно с вашим способом решения проблемы, так и в целом с самим процессом. Эти возражения мы будем прорабатывать в воронке и рекламе.
Например, в сфере бизнес-психологии предприниматель может искать только такого психолога, который зарабатывает больше, чем он. И считать, что психолог с небольшим доходом ему ничего не сможет дать.
А в сфере воронок и трафика человек может думать, что распыляться на маркетинг – неправильно. Нужно сосредоточиться на своей экспертности, а на маркетинг посадить спеца.
Выпишите, какие возражения озвучивают в комментариях, на созвонах и в переписке ваши клиенты. Они нужны нам для создания эффективной воронки и рекламы.
Вот для примера частые возражения и страхи моих потенциальных клиентов:
– Уже был в наставничестве, не получил результат. Боюсь, что опять будет так же. Нужны гарантии.
– Официальная реклама очень дорогая, у меня нет столько денег.
– Заплачу таргетологу и он сольёт деньги, потрачусь на наставничество, специалистов, рекламу и в итоге не получу ничего.
– Зачем платить за наставничество, если я могу сам нанять таргетолога/директолога и собрать воронку.
– Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам.
– Будут давать методы продаж или рекламы, которые мне не подходят. Не хочу манипулировать подписчиками или вести stories каждый день.
– Наберу клиентов, не справлюсь с обязательствами и они попросят возвраты, попаду в кассовый разрыв.
– Опять будет гонка, выгорю.
– Опять придётся кастдевить, проводить бесплатные диагностики, от которых нет результата.
– Не смогу разобраться, погрязну в технических моментах.
12. Опишите, как вы можете закрыть описанные выше возражения и страхи.
Подумайте, что вы можете предложить клиентам такого, чтобы у них ушли сомнения и возражения, описанные выше.
Важно! Эти возражения мы закрываем не только на созвоне, но и ранее – через контент в блоге, воронке и на лид-магните.
Например, как я закрываю возражения своих потенциальных клиентов:
– Уже был в наставничестве, не получил результат. Боюсь, что опять будет так же. Нужны гарантии. Показать, чем ваше наставничество отличается от остальных. Подчеркнуть, почему в других наставничествах люди не получают результат и как вы это учли у себя. Если есть возможность, предложить гарантию возврата денег в течение первого месяца.
– Зачем платить за наставничество, если я могу сам нанять таргетолога/директолога и собрать воронку. Подчеркнуть, что у спецов нет такой насмотренности, как у вас. Показать, сколько вы потратили денег на тесты и сколько слили впустую. Скорее всего эта сумма будет сильно больше той суммы, которую вы просите за своё наставничество.
– Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам. Показать, что у вас этого не будет.
– Будут давать методы продаж или рекламы, которые мне не подходят. Не хочу манипулировать подписчиками или вести stories каждый день. Показать, что вы адаптируете модель продаж и воронки под каждого клиента. И даёте каждому только то, что подходит именно ему.
– Наберу клиентов, не справлюсь с обязательствами и они попросят возвраты, попаду в кассовый разрыв. Показать, что вы помогаете с продуктом и с командой.
– Опять будет гонка, выгорю. Показать, что у вас на наставничестве спокойная, расслабленная атмосфера и результаты приходят в легкости за счет точечных правильных действий.
– Опять придётся кастдевить, проводить бесплатные диагностики, от которых нет результата. Показать, что вы не будете заставлять людей делать пустые действия, которые они уже делали в других наставничествах или самостоятельно.
– Не смогу разобраться, погрязну в технических моментах. Подключать на технические задачи своего техспеца или хотя бы давать контакты проверенных спецов.
Задание:
Скопируйте мой файл с описанием аудитории и заполните его, опираясь на информацию выше. Сделайте это максимально качественно. На инфу из файла мы будем опираться и при упаковке продукта, и при ведении блога, и при создании воронки.
А при запуске рекламы вы дадите ссылку на него специалисту по трафику. И он будет запускать рекламу именно на основе того, что увидит в файле. Поэтому, чем качественнее вы его заполните, тем будет лучше.
Чтобы скопировать файл, перейдите по ссылке выше, в меню сверху слева нажмите Файл – Создать копию – Сохраните таблицу на ваш Google-диск.
Важно: у вас должен быть создан аккаунт в Google. Если его нет, прежде необходимо зарегистрироваться в Google, иначе скопировать таблицу не получится.
